编者按：

时间的指针，再一次指向年尾。回首行将过去的2013，我们会发现，这一年，杭州楼市发生了极为显著的变化。一方面，外来房企潮涌杭州；另一方面，快销售、高周转成为杭州楼市主旋律。

在激烈的竞争中，部分杭州本土实力房企或收缩，或出走。

在这样的背景下，滨江集团以坚守者的姿态，成为杭州本土房企的一面旗帜。2013年，无论销售还是拿地，滨江都名列前茅，其中，9月5日华家池之战从世茂虎口夺食，更是捍卫本土房企荣誉的经典一幕。

在新的竞争形势下，滨江也积极求变，实施全面精装战略，加快开发速度，重整营销体系，并提出经营、财务双稳健的新思路……

那么，这一年来，滨江发生了哪些变化？滨江未来的销售目标是什么？滨江如何看待竞争与市场？滨江以后的路怎么走？带着系列问题，住浙网专访了滨江集团掌门人——戚金兴先生，让我们一起听听他如何分享对同行、对行业、对政策、对市场的看法，以及滨江正在进行的变革和转型。

核心提要：

1.谈销售：三年目标200亿

2.谈竞争：滨江在杭州的土地储备还是第一位

3.谈项目：华家池地块预计2014年底推向市场

4.谈市场：刚需略有疲软 市场供应量较大

5.谈区域：保持在杭州的市场地位重点拓展省内城市

6.谈经营：未来三年滨江的有息负债率降到50%以下

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谈销售：三年目标200亿

住浙网：戚总，你好，滨江今年的销售目标是130亿，目前实际完成了多少？

戚金兴：我们到11月份完成了112亿，全年130亿的目标，还是比较轻松的。因为我们12月份的楼盘 ，还有不少。现在我们具备开盘条件的楼盘很多，包括老盘新开的，和新盘即将要开的。

住浙网：已完成的销售额中，杭州占多少？

戚金兴：上个月底实际已经完成了73亿，杭州我估计全年会突破80亿，因为我们年初的目标就是这样设定的。在这样一个大的跌宕起伏的环境中，能保持这样一个销售的势头，我认为还是可以的。杭州去年全年的销售额是73亿，今年估计会比去年增长10%左右。

住浙网：明年的销售目标是多少？

戚金兴：现在我们还没设定过。我们的战略目标是：做行业的推动者，区域的领跑者。要保持这两句话的含金量，必须是确保在三年之内，达到200亿的销售额。

以三年200亿倒推，今年如果130亿，明年正常的话，要到一百五六十亿，后年要一百七八十亿，保证每年10%-20%的增长。

我们现在储备的项目资源不少，以当前的市场估值，大概有700亿，按未来每年一百五六十亿的平均销售额，大概还可以满足四到五年的开发量，储备量还可以。

住浙网：如果市场发生变化，会不会影响到三年200亿的销售计划？

戚金兴：根据现有的市场，近期所制定的销售计划是力争两年、确保三年达到两百亿。另外，我们的销售目标是保持“海里的浮标”式的稳健的市场占有率，销售指标可以随市场形势波动，但市场占有率和行业地位要得到维持。

住浙网：是不是可以这样理解，拿地也一样，市场好就多拿，市场不好就少拿？

戚金兴：我们今年开始实施稳健的经营策略，即每年销售额的一半用来进行土地储备。今年正好差不多是这个比例，130亿的销售额，一半的话，就是65亿，我们今年正好拿了67亿的地。

按权益计算，也大致是这个比例。130亿的销售额，我们大概占70%多一点，权益销售额在90-100亿。拿地也差不多，67亿的拿地额中，我们占了大概七成左右。

谈竞争：滨江在杭州的土地储备还是第一位

住浙网：现在杭州外来的开发商越来越多，现在有个趋势，就是周转率非常高，滨江在这一块是怎么考虑的？

戚金兴：我们今年抓了两个突破，一个是速度突破，一个是营销突破。原来我们的楼盘，可以说在杭州也是比较快的，去年下半年以来，外来企业大量涌入，以中海、龙湖为代表的开发商，有些项目，从拿地到开盘，只要6到8个月。今后，滨江的新项目，必须跟上和超越板块内速度最快的楼盘。

别人能有多快，我们也能做到，高周转并不是什么高科技。速度不是问题，我们在时间上的突破也能做到。

住浙网：面对外来房企纷纷入杭的冲击，滨江如何应对？

戚金兴：生意也好，企业也好，都不能只是在和谐的环境中生长，还要在充分竞争的环境中生长，这是其一。

其二，杭州市区的土地储备，按货值来说，我们可能是最多的。滨江目前的土地储备，可售货值有700亿，杭州占了70%以上，大概有500亿，远远高于进入杭州的外来房企。这就意味着，未来四到五年，不论怎样竞争，我们的排名都会是很靠前的。

其三，外来大鳄有长板，也有短板。我们非常欢迎外来企业派最精锐的部队到杭州同台竞争。

十年前，我就说过，家门口的国际竞争，迟早会到来。大鳄来，不用认为是坏事，要当好事来看。我个人属虎，遇强则强，遇弱则弱。我们很欢迎竞争，只有在激烈的竞争中，滨江才可能变得更强大。

住浙网：万科杭州这两年发展势头非常猛，今年的销售目标是冲百亿，是不是有可能在杭州超过滨江甚至绿城？

戚金兴：到上个月底为止，在杭州绿城销售排名第一，滨江第二。

谈项目：华家池地块预计2014年底推向市场

住浙网：目前，滨江手握三大在售豪宅项目，武林壹号、湘湖壹号和城市之星，两大豪宅储备西溪明珠和华家池地块，豪宅比重是不是太高了？

戚金兴：以前我们拿了很多好地，这是时代造就的。现在再要这样优质的土地，竞争就会更加激烈，像近期我们所拿的华家池项目一样。未来滨江豪宅和普通住宅的比例，近期大致会是二八开，远期一九开。

住浙网：接下去武林壹号有什么销售计划？

戚金兴：武林壹号今年卖了近18个亿，可能是豪宅里销售最好的楼盘，1号楼这个月16号样板房开始对外开放，预计春节前后推向市场。放眼全杭州，武林壹号占有城市最稀缺的资源，又结合了绿城和滨江两家最具实力的品牌，在这个项目上，我们一开始的定位，就是打造国际一流的豪宅标杆，在销售上会比较从容。

武林壹号鸟瞰图

住浙网：万家名城很快就要开了，你们的地价，比边上的北宸之光贵1800元/平方米，售价是不是也会更贵？

戚金兴：万家名城计划12月21日开始认筹，毛坯房价格在1.3万元/平方米左右，精装房价格在1.5万元/平方米左右。

在项目定价上，我们历来是在顺应市场的前提下，综合客户美誉度、股东利益以及销售目标来制定。五年来我们提出了三个观点：

当市场低迷时，“没有卖不掉的房子，只有性价比不高的房子”。

当市场亢奋时，“市场好的时候，让股东多赚一点；市场不好的时候，让客户多赚一点”。

当市场胶着时，“不以成本定价格，而以市场论价格”。

住浙网：很多人都很关注华家池地块，这个项目定位如何？

戚金兴：华家池地块将打造成滨江集团的A系产品——“国内一流精装修住宅”，预计会在2014年底推向市场。

谈市场：刚需略有疲软 市场供应量较大

住浙网：今年杭州楼市发生了很多变化，土地市场很热，但楼市有点温吞水，您如何看待当前的市场形势？

戚金兴：我认为整个市场还是比较正常的，虽然供应量近年来比较大，刚性需求略有疲软，但还是反映了一个正常的市场态势。对滨江来说，我们一直是杭州楼市的主力军，市场占有率一直保持在8%左右。

谈区域：保持在杭州的市场地位重点拓展省内城市

住浙网：滨江目前的绝对重心还是在杭州，接下去会不会加大外地拓展的力度？

戚金兴：在区域战略方面，我们将保持在杭州的市场地位，重点拓展浙江省内三线城市和富裕的县城，持续开拓，不断深耕。

谈经营：未来三年滨江的有息负债率降到50%以下

住浙网：滨江集团在未来的经营上是如何考虑的？

戚金兴：经营上和财务上，我们都实施稳健的策略。未来三年，滨江的净资产有息负债率控制在50%以内，去年我们是90%多。

滨江集团未来十年的发展规划是三个方面：

第一，做长生活房产。目前，滨江已经沉淀了30多万方的自有物业，今后每年计划留5-10万方，十年后留存到70万方以上。

第二，做稳房地产。保持浮标式稳健的市场占有率，潮涨我也涨，潮落我也落，保持在市场、行业和区域的占有率不变。

第三，做大产业基金。普特基金的规模明年争取50亿，后年争取100亿。

基金投资方面，主要有三个方向：一，天使投资、风险投资和PE。PE这一块，已经投资了七个项目，其中三个已经回笼了资金，投了2个多亿，大概有10个亿的利润；第二，产业基金，以房地产起步，重点关注旅游行业，以及农林牧渔和服务业。第三，证券投资。

住浙网：九月份，您提出两个突破，一个是速度突破，一个是营销突破，你如何评价滨江这几个月在营销上的变化？

戚金兴：提出营销突破后，我们原来的营销人员只有30多人，现在增加到100多人。原来是两个销售部，现在是五大销售公司，大大激活了内部竞争。事实证明，从最近开盘的湘湖壹号、紫金府和上虞城市之星来看，效果还不错。

住浙网：滨江集团的股价表现一般，如果时光可以倒转，你会选择上市还是不上市？

戚金兴：还是会上市，虽然公司股价表现一般，但是上市以来，我们企业经营稳健，保持了平稳发展。我们认为，规范经营只会进一步完善公司的治理结构，让企业变得更健康，更具可持续性，没有听说哪家公司是因为规范经营而出问题的。

住浙网：最后，很多人关心的一个话题，关于滨江集团的传承问题，有没有接班人计划？

戚金兴：我儿子现在在美国读书，读经济管理的博士。他未来要做什么，主要还是看他个人的兴趣。我认为，对孩子最大的爱护是，让他做自己喜欢做的事情，让他有方向地自由飞翔。

滨江杭州楼盘分布图