编者按：

近年来，以中国铁建、首开、金隅、方兴、远洋、万融、北辰等为代表的北京知名房地产企业逐步进入杭州，给杭州带来了不一样的开发理念。这其中，有不少开发企业已经取得了骄人的业绩（如中国铁建、方兴），有一些已经在杭州深耕多年（金隅、远洋），还有一些则进入杭州不久（首开、北辰、万融）。他们现状如何？他们如何看待杭州市场？他们对杭州乃至整个浙江市场的规划和发展又是怎样？住浙网将一一走进这些来自京城的房企“御林军”，专访京派房企杭州掌门人，为您做全面详细的解读。

今天推出的是京派大鳄系列访谈①：

【中国铁建马建军】入杭五年，在艰难中奋然前行

写在前面：

在刚刚过去的上半年，中国铁建在杭州市场上斩获了成交套数排名第六的好成绩。而支撑这一成绩的背后是，中国铁建·江南国际城自5月16日首开以来的连续热销；国际城、青秀城等项目得到客户认可后的持续发力。

从战略布局上来看，目前，中国铁建在杭州已经完成了城东、城北、城南三大区域四盘齐发的布局。这也使得中国铁建成为了继中海、保利之后，在杭州市场上最为进取的央企。

在外来房企当中，中国铁建进入杭州市场的时间并不算早，入杭时机也称不上上佳。2010年2月，以28.06亿重金入杭后不久，就迎来了力度及时间跨度空前的宏观调控。此后，由此引发的市场波动，更是让大量房企吃尽苦头。

然而，在入杭的这五年当中，中国铁建却低调前行，稳步前进，如今更是成功跻身杭州房企TOP10，并成为杭州市场国企体系中排名最靠前的房企。在市场波动起伏，大量外来房企在杭水土不服的曲折中，中国铁建却在杭州走出了一条完美的上升曲线。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，如今，中国铁建在杭州正在进行新一轮布局和发展。那么，在新形势和新的竞争格局下，中国铁建在杭之路将如何走？住浙网专访了中国铁建地产浙江公司执行董事兼总经理马建军。

对话嘉宾：

中国铁建浙江公司执行董事兼总经理  马建军

住浙网总编辑                     李永生

核心提要：

总结入杭五年：在艰难中奋然前行

加快区域布局，在市场分化中强调本土化

求变与转型 尝试做互联网+

年销目标30亿 项目后期或涨价？

深耕城南、城北区域 未来寻求合作开发机会

坚持“生活家+”理念 做资源整合商

行业分化加剧 看好京派房企在杭未来

文/住浙网研究员 黄珣

中国铁建浙江公司执行董事兼总经理 马建军

总结入杭五年：在艰难中奋然前行

住浙网：今年上半年，中国铁建取得了非常不错的业绩，跻身杭州房企TOP10，而且排名比较靠前。我们也注意到，中国铁建旗下多个项目都热销，2015年，中国铁建是不是将迎来一个大的发力？

马建军：我们是2010年进杭州的，2013年开始陆续进入了杭州市场的排名榜。2013年我们大概是25名左右，2014年是15-20之间，今年上半年处于销售额第7位的位置，套数排名在第6位。

这样一个成绩的取得，我认为它不仅仅是一个销售额，它涵盖了更多综合的东西，包括项目的数量、品牌影响力和客户群的积累。要知道，在现有的前10强榜单中，相比较其他房企，中国铁建在杭州在售的项目只有4个，所以从单盘的爆发力量、周转的速度来讲，对于目前的成绩，我觉得非常满意。

2015年上半年杭州房企成交金额TOP10

（统计范围：杭州主城八区，含萧山、余杭，不含富阳）

就下半年而言，这种势头应该能够得以延续，为什么呢？到现在为止，我们的销售额实际上新增认购已经接近19个亿了，只不过在签约的过程中有一些滞后。另外，我们还有几个项目依然处于强销期，包括江南国际城、国际城、青秀城等，所以，下半年我们有理由相信，中国铁建依旧可以保持这个排名或者是更靠前的排名。

住浙网：刚刚马总提到2010年进杭州，到现在已经5年了，那您如何评价中国铁建在杭州的这5年？

马建军：我想用一句话来总结，就是非常艰难，但是我们一直奋然前行。回顾2010年到现在，我能够直观地感受到这些。

2010年2月份刚拿地，4月份马上调控，2011年项目首开的时候，市场进入下行期，2012年市场继续下行，从2013年年底到2014年年初的时候，市场逐步上扬，然后到2014年二季度的时候，市场又出现了一个很大的调整，直到2015年到二季度开始逐步发力。

江南国际城鸟瞰图

这5年来，每一个阶段的波动，而且每一次调整都惊天动地，就像过山车一样。我们进入杭州后的这5年，接受了两轮左右的宏观调控，所以非常艰难。

一方面，市场比较艰难；另一方面，杭州是一个充分竞争的市场，所以对于所有外地来杭的企业来讲，它都有一个适应期和磨合期。

在艰难中奋然前行，是我们的一贯的态度。当然也是基于我们多年以前就非常看好杭州这个市场，我们应该要适应它，主动求变，然后结合我们自身优势，结合区域的特点，以达到中国铁建对杭州乃至整个浙江市场的预期。

加快区域布局，在市场分化中强调本土化

住浙网：虽然，中国铁建并不是进入杭州最早的一批央企，但是到目前却是杭州在售楼盘最多的央企之一。中国铁建接下去在杭州有怎样的愿景？

马建军：按照集团对我们的战略要求，我们还没有完全达到期许的规模和影响力。因此，我们仍然会按照集团“十二五”和“十三五”的战略规划，进行区域性的布局。

总体来讲，我们希望能够成为一家杭州本土化的企业。让大家都觉得，中国铁建旗下的产品无论是产品品质、户型，或者是品牌，都能够得到杭州人的认可，认为我们已经本土化了。因此，杭州本土优秀的房企，在很多方面都值得我们学习。

住浙网：您是怎么看杭州市场的？

马建军：杭州是一个充分竞争的市场，我们不能把它完全看做是二线城市，它在很多方面都已经超过了现在广泛意义上的广上北深等一线城市。我的理解，长三角是全中国经济最发达的区域，所以这个市场下的竞争也是最为激烈的。

这源于，浙江人的商业思维发达，经济实力较强，眼光也比较远。由此推及房地产行业，杭州开发商的开发水平，尤其是在产品的营造方面，一直处于一个比较高的水准。在这样的一个竞争市场下，作为外来房企，我们光在某些方面做好还不行，需要在各个方面都尽量做到优秀。

目前，市场经过几轮洗牌之后，小企业已经逐渐淡出了，一些不适应这个区域发展的企业也逐步退出了市场。行业在分化、区域在分化，这是未来的主流方向。虽然目前来看，市场量价都所有提升，但实际上，无论是区域还是产品线都在分化，所以，我们一定要做客户认可、区域认可的产品线以及品牌。

求变与转型 尝试做互联网+

住浙网：在杭州市场楼盘的开发过程中，中国铁建核心竞争力在哪里？未来的挑战在哪里？

马建军：在充分竞争的市场下，最大的挑战就是如何去适应这个竞争的市场环境。市场时刻都在发生变化，我们也必须不断求变，不断地去适应客户和市场的新需求。我认为不仅是我们，绝大多数房企都面临这个挑战。

至于核心竞争力，主要来自于中国铁建自身航母级地产企业的实力，它自身的资源以及它能掌握的最大程度的合作资源。从客户的角度来讲，买了品牌企业的房子，不仅具备居住功能，还能享受品牌企业为他提供的项目品质和项目外的增值服务。

所以，中国铁建自身有央企实力，同时，它可以整合很多资源来共同为每一个业主服务。我认为，这是中国铁建现在和以后最宝贵的核心竞争力。

住浙网：您刚刚一直说要求变，现在包括绿城、万科都在慢慢的转型求变，中国铁建的求变会不会涉及到企业的转型？

马建军：社会在变，时代也在变，所以，创新和求变是每个企业都需要做的事情。同样，我们也已经在做些一些转型了。但是，现在的转型还是要从客户的角度出发，客户买房不仅仅是居住功能，还关注其他的一些配套，如果配套不能跟上，那么，项目本身的价值和价格都会有折扣。

所以，我们应该从单一的住宅地产向复合型地产转变，复合型地产包括商业地产、教育地产、养老地产和旅游地产。

在这方面，国际城就是一个典范。这是一个住宅+商业的综合体的项目，而且，它还加了一个学区，所以我们叫它教育综合体的航母，这是单一住宅向复合型住宅转变的典型。

第二，独家拿地向合作拿地方向转变。这一转变不仅仅是资金问题，更主要的是追求互利共赢、整合资源。我们并不缺资金，但是整合一个资金实力同样雄厚的企业一起合作开发，可以发挥各家企业的优势，强强联合，实现互补。这样，确保把你拥有的鸡蛋分布在不同的篮子里面，其实也是扩大规模、占有市场的一个很有效的办法。

第三，现在客户群体发生了变化，过去买房主体是60后70后，现在是80后，90后甚至00后逐步都要进入市场，他们的一些消费行为，一些生活习惯，一些居住理念都在发生变化。所以，我们必须也要转型，去符合我们的客户群。

在这一方面，中国铁建很早就尝试性地在做互联网+。例如，我们小区物业的APP软件，这个月就要上线了；第二个是我们基于亲子主题的商业中心——太阳城，在5月底6月初，太阳城的微商城也已经上线了。它是互联网、房地产、物业+实体店全新的尝试，经过一个月左右的运行，我们创造很多市场奇迹，包括3天卖了3000斤的进口牛肉，2天卖了1000盒左右的进口水果。未来必然是一个大数据时代，而基于中国铁建强大的业主群体和客户群体，我们定要帮客户做好资源的甄别与筛选。

年销目标30亿 项目后期或涨价？

住浙网：接下去，中国铁建在杭州的销售重点会放在哪几个项目上？

马建军：江南国际城的体量比较大，也是属于刚刚开始销售的楼盘，而且从目前的销售态势来看，非常不错，续销期也非常明显。6月份整个月，我们卖了100多套，签约104套，认购100多套。在这样的情况下，能够实现这样的一个业绩，我还是比较满意。另外，当前市场下，客户对这个区域的接受度比较高，所以，这个项目将是我们下半年乃至明年的重点销售项目。

国际城也还有货，虽然90方以下的产品几乎售罄了，现在进入130方、180方、220方改善型房源的销售阶段。这部分货值也不多，所以，我们对于国际城后续的销售也非常有信心。

住浙网：接下去，价格方面会有变化吗？

马建军：价格方面只会有上涨。中国铁建·国际城，从项目所处的区域来讲，桥西申花板块目前的涨幅较大，而且我们处于石祥路以南，此外，国际城自身拥有的教育配套、产品品质都具备了价格上涨的态势。

青秀城总共1100套房源，目前只剩下300套了，虽然目前江南国际城的风头正盛，但实际上，青秀城每个月都有60-80套的成交量，区域排名非常靠前。今年年底，随着项目的交付，即将迎来准现房阶段，所以非常稀缺。

住浙网：中国铁建杭州公司今年的销售额有一个计划吗？

马建军：集团公司今年给我们下达的销售额是30亿。目前时间过半，任务完成超半，所以，我们内部可能会提高销售目标。