编者按：

随着世茂、绿地、滨江三个项目先后进入销售阶段，拼产品、拼价格、拼销售成绩……对于华家池三盘而言，真正的战争，才刚刚开始打响。

在这场近身搏斗战中，每一个项目都有住宅和商业，在环境与成本相似的情况下，谁手中的筹码更多？谁的胜算更大？谁能够代表华家池，在武林板块、南星板块等众多竞争对手的轰炸之下，“杀“出属于自己的一片天？

这一系列问题的答案，已经愈来愈接近了。

值此之际，住浙网推出【华家池大战】系列报道，旨在从产品、价格、策略三方面解读华家池三盘优劣势。

今天推出的是系列报道第二篇：华家池三盘②策略大PK

回顾：华家池三盘①产品大PK

文/住浙网研究员 黄珣

华家池三盘位置图

昔日，华家池土地之争逐鹿群雄，2小时的跌宕起伏之间，“得意”绿地，“疯狂”世茂，“荣誉”滨江三分天下。

最近，随着滨江·华家池的首开亮相并陆续签约，备受关注的杭州楼市“华家池三国杀”第一局已经尘埃落定——后发制人的滨江·华家池，首开完胜。

华家池三盘开盘及成交一览表（成交数据截止7月14日）

对于华家池三盘来说，为了能卖出更好的销售成绩，各家似乎都使出了浑身解数：从拿地之后的案名发布，到售楼处开放、样板房亮相，再到项目开盘、案场活动……拼速度、拼定位、拼营销，围绕这他们的是策略的过招。

俗话说，营销之道在于“胜出竞争”，而房子卖得好不好、口碑怎么样就是检验楼盘好坏的第一标准。那么，三个项目在营销策略的大比拼中，都使出了哪些招呢？

滨江·华家池

策略一：地名做案名，抢注“华家池”

2014年3月，滨江集团在其内刊上公布了华家池地块住宅部分案名为“滨江·华家池公寓”。据项目负责人税国珊表示，华家池公寓的命名其实早在拍地之前就已经想好了。

滨江·华家池效果图

如此一来，原本大家对华家池地块的关注度，也迅速转移到了以“华家池”命名的华家池公寓上。

有业内人士表示，现在卖房子的时候楼盘名中直接带着地块位置，直接展示了自身的地块价值，更是展示了自己楼盘的“含金量”，也是一种营销策略。

这一回合，三盘相较之下，滨江·华家池略胜一筹。

策略二：差异化竞争，打造纯改善住区

在产品的定位上，滨江·华家池项目也是“心机”满满。与其他两个项目不同的是，滨江华家池作为一个纯改善型楼盘，户型全部在125方到220方之间。

据了解，滨江为了让华家池项目能够更精准的对口高端改善客户，将项目原本90方的配比挪到了其他商业部分。

户型作为滨江宣传的重点，可以明显感觉到，相比以前滨江的豪宅户型，华家池的空间利用率更高，户型的赠送配比也相对较高，实用性很强。

此外，滨江·华家池125方即做到了三房两厅两卫的户型，而绿地和世茂的三房两卫户型，销售面积在140方左右。15平米的差价，对于豪宅来说，价差会达到6、70万元。

策略三：最迟开盘，后发制人完胜

从开盘速度来比较，滨江·华家池无疑是最迟的。

今年5月6日，售楼处首次开放；5月16日，6套样板房面市。值得一提的是，样板房面市当天，滨江·华家池首次启动认筹，共推出224套房源，当天认筹近九成。

7月6日，华家池正式首开，当天签约100套，签约金额7.22亿，一举超过绿地华家池1号及世茂天宸自开盘以来的总成交量。而截至7月14日，该盘签约量已达117套，签约金额接近8.5亿。

相形之下，滨江华家池的另外两个“小伙伴”的成绩就差强人意得多。

据住浙网统计，3月底，世茂·天宸率先开盘，90方一房户型首开一个多月，销售逾2个亿，90方两房户型销售近8成。截止7月14日，世茂·天宸项目的线上签约套数为76套，回款资金3.34亿元。

而5月24日首开的绿地·华家池，据开发商口径，开盘当天销售5.3亿元。不过，该盘曾因长期无签约而被广泛质疑。截止7月14日，该项目的线上签约套数为37套，回款资金2亿元。

绿地·华家池1号

策略一：绿地速度，拿地70天公开案名

拿地70天后，公布案名为绿地·华家池1号。至此，在华家池三盘中，绿地成为了第一公布案名的项目。从速度上来看，绿地明显抢占了先机。

只不多，对于绿地·华家池1号的案名，有网友调侃，杭州是要进“住宅必叫1号，商业定是中心”时代了吗？

绿地·华家池1号效果图

要知道，在当前的杭州市场上，“1号”已经成为了豪宅的象征，先后有滨江·湘湖壹号、武林壹号、绿城之江一号、中海·御道路一号、世茂·东壹号、花园道壹号、萍水街壹号等等。

在这个“1号”扎堆的杭州楼市中，绿地·华家池1号想要脱颖而出，显然还需要更多楼盘自身的价值优势。

策略二：绿地逼格，高调活动吸引人气

从吴晓波全国经济走势论坛到全球高端名流酒会；从玛莎拉蒂豪车展到成立全球塔尖俱乐部……自售楼处亮相以来，绿地·华家池1号在“逼格”的这条路上就越走越远了。

那么，这些活动的现场效果如何？

以两场主要的大活动为例：4月中旬吴晓波全国经济形势走势论坛当天，现场大约来了三四百人，普遍年龄层在35岁以上，其中，不乏一些业内专家和意向购房者。

绿地·华家池1号售楼处实景

而前不久，在绿地·华家池1号售楼处现场举办的全球高端名流酒会现场，大约来了近80人，其中，也的确吸引了一些购买实力相匹配的客户。

这样看来，在活动营销上，绿地·华家池1号也是成功的。

策略三：绿地销售模式，工抵房、限制房迷局

在华家池1号的销售过程中，绿地也采用了一些不寻常的策略。

“想接绿地工程，得先买了绿地的房子。”据相关媒体报道，绿地经常会先跟施工单位等乙方签订一份线下协议，工程款等欠款用房子抵，如果有人愿意买这批抵押的房子，那么卖一套解限一套，一来不影响项目销售，二来又可以保证业绩。

这也是为何去年的12月25日，该项目便进行了一场“内购会”，当天就有90余套房源抵押给了供应商，那时华家池1号并没有达到预售标准。

除此之外，在绿地华家池项目上，绿地还灵活运用了资本杠杠，将在建工程抵押给银行，为绿地多融了一笔资金，让项目的财务成本直线降低。所以，前不久，就有人爆料，绿地华家池1号领出预售证的295套房源为限制性房源。

究其根本，这一切无非就是绿地固有的营销策略罢了，至于效果么，大家自己感受下就行了！

世茂·天宸

策略一：率先开盘，得先机者得天下？

三盘相比，世茂·天宸的开盘速度是最快的：2014年10月，世茂·天宸售楼处以及样板房同时开放，2015年3月28日，项目首次开盘。

世茂·天宸效果图

截止6月底，世茂·天宸项目的线上签约套数为61套，回款资金6.2亿元。

就目前看来，率先开盘，抢占先机的世茂·天宸成绩遥遥领先，不过，这一成绩是否会被后来者超越，还有待市场检验。

策略二：50多种户型+私家泳池，创新精神

从产品策略上来看，世茂·天宸项目也亮点十足，虽然，这一亮点能否成为楼盘优势，还有待市场考验，不过，毋庸置疑的是，世茂走了一条铤而走险的创新之路。

与其他两个楼盘不同的是，或者说与杭州市面上大部分楼盘不同的是，世茂天宸的户型高达50多种。其中最小户型90方，最大户型700方，户型跨度非常大。

另外，世茂天宸300方以上的大户型，还“首创性”地配备了室内私家泳池，泳池面积大约为30㎡，层高为6.8米。700方的顶楼跃层不仅泳池宽达12米，还带屋顶花园。

对于私家泳池，业内争议也比较大：“第一，泳池的维护成本很高，一般人收入家庭根本消费不起；其次，30㎡的泳池，对于真正爱游泳的人来说，又太小了；第三，室内的泳池，从工程的角度来说，还需警惕漏水和潮湿的现象。”

策略三：明星营销，李敏镐创造的价值

明星营销，在杭州楼市中并不算少见。近一两年中，张惠妹、王力宏、方大同、杨丽萍、朴树等明星都曾为开发商站过台。

不过，世茂·天宸为大家请来的是韩国欧巴——李敏镐。而且，活动当天，还送了欧巴一套房，让其成为了名副其实的世茂天宸业主。

李敏镐代言世茂活动现场

活动现场，人山人海，整个钱江新城被前来看李敏镐的粉丝们围得水泄不通。如果单从营销的角度来看，世茂为了这场活动也是蛮拼的，人气也算不错。

不过，这场明星营销的效果究竟如何呢？业内争议也比较大，大家普遍觉得当天到场的大部分是还在问父母要钱的大学生，购买力难以支撑世茂·天宸300万以上的总价。

不过，无论如何，这场活动也帮世茂抢了“头条”！