写在前面

从2013年9月拿下蓝孔雀两宗地块开始，“高调”、“果敢”等形容词就与这家房企天然匹配——它就是闽系房企，融信。

不同于很多外来房企“农村包围城市”的战略，融信在杭州两次拿地，三宗地块均直取市区重点地块，且连连创下地王楼面价。

高价拿地之后，2014年10月，融信蓝孔雀首开，首开成绩并不尽如人意。然而，令业界斐然的是，进入2015年，融信蓝孔雀迎来爆发式的成交增长；于今年6月首开的杭州公馆，接近4.7万元/㎡也受到了市场从成交层面上的认可。

在今年7月份，也就是杭州公馆首开签约的第一个完整月份，加上蓝孔雀的销量，仅有两个项目在售的融信，以5.3亿元的销售额，在杭州房企月成交榜单中排名达到了第四位，排在前面的是滨江、绿城和万科。

据住浙网数据统计，截止8月27日，融信蓝孔雀线上成交显示为7.6亿元，而融信杭州公馆的成交额为5.1亿元，合计12.7亿元。

“我们今年的销售目标是35亿。”融信华东区域营销总监杜小英告诉住浙网研究员。

也就是说，融信旗下两个项目，需要在接下来的4个月份获得近23亿的销量？

相比于惊讶，我们对于这家房企接下来的表现，更多的是期待！

对话嘉宾：

融信华东区营销总监:    杜小英

住浙网采访主管:           倪陈露

本文导读：

两个项目卖了5.3亿，7月融信荣登杭城月销量TOP4

蓝孔雀板块迎多重利好，涨价后的融信蓝孔雀销量几何？

融信杭州壹号作品，杭州公馆竞争力何在？

两个项目接下来将推什么房源？

融信入杭，“既要叫好，又要叫座”

两个项目年销售目标剑指35亿，能完成吗？

文/住浙网研究员 倪陈露

融信华东区营销总监  杜小英（摄影：贾明山）

两个项目卖了5.3亿，7月融信荣登杭城月销量TOP4

住浙网：杜总，您好。截止目前，杭州公馆和蓝孔雀两个项目今年的销售情况怎么样？具体销售数据能否和我们透露一下？

杜小英：今年以来，我们两个项目的销售势头都非常强劲。根据透明售房网显示，7月份，杭州公馆开盘一个月成交了4亿，蓝孔雀签约了1.5亿，整个7月份，融信在杭州两个项目，成交了5亿多，在杭州所有房企中我们排到了第四名，在绿城、滨江、万科之后，这样的数据还是比较漂亮的。毕竟我们只有两个在售项目，而前面讲到的三大巨头他们的项目是非常多的。

蓝孔雀板块迎多重利好，涨价后的融信蓝孔雀销量几何？

住浙网：您是如何看待蓝孔雀板块？

杜小英：蓝孔雀板块有非常独特的稀缺资源，比如说像700亩的城西公园；它也是继钱江新城之后，在地块出让前政府就先统一规划的板块，未来可以看到8大综合体，如城西银泰、万达广场等；现在石祥快速路也在修，一年以后它的路网交通也会大大的改善；学院北路年底就要贯通，对于蓝孔雀来讲也是一个很大的利好。

从板块内部来讲，蓝孔雀板块的开发商是非常团结的，年初的时候我们4大开发商抱团引进了华师大附属学校，包含小学和初中，完善了板块内的教育配套。

回到我们融信本身，我们拿的这两块地，靠着700亩的城市公园，位置非常好；而且我们的品质在整个区域来讲绝对是NO.1的，我们在外立面、公共建面、24小时恒温泳池等等方面的投入，是刚需项目里没有的。

这个项目周边居住区很多，原住民的换房需求本身就存在，它的价位也是比较适中的，性价比很高。

住浙网：去年融信蓝孔雀项目一度遇到销售瓶颈，正如您刚才所提到的，其实今年项目的销售情况还是不错的，之所以会有这么大的变化，是什么原因？

杜小英：主要应该说是得益于学校，得益于板块规划，以及随着开发进度的开展，我们项目品质的逐渐呈现，应该来说，购房者的信心是越来越强了。

先前，蓝孔雀是一个价值被低估的板块，售价比较低。我们拿地的成本都在1.4-1.5万/㎡，先前售价在2万左右是亏本的，所以我们还是要追求一个合理的利润。今年市场持续向好，我们的售价也在往上走，我们融信蓝孔雀从3月份以来，有一个逐渐调价的过程，尤其是到七月份，价格是有一个飞涨的。但是我们发现，即使价格有了飞跃，我们的成交量仍然保持了很强劲的势头，证明这个板块的利好因素正在兑现。

融信杭州壹号作品，杭州公馆竞争力何在？

住浙网：截止目前，杭州公馆这个项目线上销售金额已经接近5个亿了。这个项目热销的原因能否和我们分享一下？

杜小英：大家都知道，杭师大是个地王项目，我们之所以要拿这块地，是因为我们看中它周边独特的资源，我估计往后很多年，杭州都不可能有这种大体量的绝版宝地出让了。

拿了这个地以后，我们深入研究了一年多，期间对于整个人文环境、周边的消费习惯、居住习惯等等，都做了很多研究。在这个项目定位上，我们希望给杭州市场一个不一样的豪宅，因此我们的定位还是比较大胆的，我们大量的低密洋房产品，在整个市中心来看都是不多见的。

融信杭州公馆效果图

住浙网：杭州公馆的面积涵盖非常广，有50多方，也有两百多方的，这么做，是出于公司怎么样的考虑？购房者的反馈又是怎么样的？

杜小英：我们之所以做了洋房搭配高层的规划，一是容积率有要求，第二在这种大型洋房社区里面的高层，它的前后都没有遮挡，再加上我们这块地周围的景观资源有河、有公园，所以我们的高层视野会非常好，这就是我们定位洋房和高层考虑的初衷。

从面积段上来讲，我们这个项目有90/40的限制，所以90方我们要占40%，应该说我们在90方产品的打造上花了很多心思。市中心的90方，传统的都是两房两厅一卫的户型，而我们杭州公馆是唯一做到三房两厅两卫的。

在这个地段，在四万多的单价下，我们打造全能户型，就算是有两个孩子的购房者，住在这里十几年也不用换房。城市中心的向心力是很强的，它有很多独占性的资源，包括教育、交通、景观等等都是非常稀缺的，所以会有很多老房子的换房需求，或者想住在市中心，但是预算有限的客户，他们都需要有这种全能户型。

另外，我们的洋房面积段是以160-270方为主的，全部是终极改善户型，相当于是一套市中心的别墅。

两个项目接下来将推什么房源？

住浙网：杭州公馆和融信蓝孔雀这两个项目，接下来的销售节点是怎么安排的？

杜小英：杭州公馆我们采用的还是井然有序的推盘节奏，配合节点，陆续会有90方、140方，以及两百多方的洋房推出，近期我们还会推出一批高层，是90方和140方的户型。

蓝孔雀这个项目，它其实是由两块地组成的。我们北面一期这块地总共6幢，已经推出的3栋差不多已经基本去化完了。

融信蓝孔雀效果图

8月份，剩余的3栋也会领出预售证，它的产品也是以90方为主的，占到了50%；还有108方舒适型的三房两卫和118方紧凑型的四房两卫。大家都知道蓝孔雀板块90方的供应量相对来说还是挺多的，而100-140方这类产品对于市场而言还是空白点，所以我们蓝孔雀项目现在的认筹情况也非常好。

融信入杭，“既要叫好，又要叫座”

住浙网：融信入杭以来，似乎业界很多声音都会觉得融信是一家非常“土豪”的公司，无论是拿地也好，还是在营销策划推广上，都不乏大手笔，这样做是基于怎样的策略？  

杜小英：融信进入杭州，我们也蛰伏了一年，蛰伏一年之后我们才有产品面市，面市以后应该说我们还是经历了一个阵痛的过程，到今年以后我们才有了一个飞速的发展。

我们的这些营销手法，其实跟我们的产品特性是关联在一起的。杭州公馆是超级豪宅的项目，蓝孔雀是在品质刚需地段的豪宅项目，豪宅项目如果这种势头和宣传面不打开，是很难做推广的，毕竟现在不是“酒香不怕巷子深”的时代。

住浙网：融信在杭州的扩张速度可能不是最快的，但却是拿地拿得最“精”的。一直在市区重点区域拿地，也从不畏惧地王。那么接下来融信在杭州的扩张战略是怎么样的？未来重点发展区域会是哪些？会一贯拿高价区域的地吗？

杜小英：应该说我们目前在杭州的这三个盘(蓝孔雀两块地计算为两个项目)，是当成两个盘在操，它的总销都非常高，但是根据已有项目今年的去化势头，我们补仓是一定的。我们在华东区重点发展的就是上海和杭州，杭州是重中之重，我们目前已经在看一些地块；加之我们近期有上市的打算，本身就是要有土地储备量的；我们整个华东区的团队，磨合地也非常好，因此整个公司对我们华东区还是非常有信心的，我们在杭州会继续看地。

两个项目年销售目标剑指35亿，能完成吗？

住浙网：从目前取得的两个项目的经验来看，融信如何评价杭州市场？

杜小英：应该说融信进入华东以后，它首先进入的是上海和杭州，我们现在在华东区域有8个项目的重点布局，而杭州又是重中之重，杭州三个项目应该说是扛了大旗的，体量大、单价高、总销高，像杭州这个城市我们是非常看重的。对于开发商来说，杭州的门槛非常高，因为它已经有像绿城、滨江这样好的房企，杭州的购房者，对于房产品的品质都是反复被教育的。

融信在杭项目分布图

这些客户对于品质是有概念的，杭州虽然不是一线城市，但是他在二线里面又是领先的城市，我们把它算成是1.5线城市。杭州的开发水平很高，完全走招拍挂流程，完全走市场化运营的一个城市，所以在这个城市，我们其实也做了很多准备工作，我们进来之前做了很多的调研。融信入杭不算早，但我们的产品呈现给客户的体验来讲，一定还是很震撼的。所以讲到营销手法，我想跟这些都有关系，我们本身是豪宅项目，豪宅项目不是一个社区型的渗透、区域性的渗透就能解决的问题，我们还是要高调一些，大手笔一些，希望能够在全省，或全国获得一些影响力。

住浙网：今年融信杭州的销售目标是多少？

杜小英：蓝孔雀这个项目我们的指标是18个亿，杭州公馆这个项目因为是年中才开盘的，所以我们给的是17个亿的指标。目前来看，应该来说虽然市场的势头非常好，但是我们离指标还是有一点距离，我们还在想办法。下半年整个市场来看，相对还是比较乐观的。