写在前面：

2013年，百年央企港中旅首入杭城，斥资24.7亿，在杭州土地市场上连获两城；

2014年，中旅城仕公馆与中旅紫金名门相继首开，然而，首次面对挑剔的杭州市场，港中旅的两盘销售却首遇“困境”，作为初来乍到的外来房企，港中旅显然面临着一个不小的考验；

2015年3月，深陷困局的港中旅快速调整了“作战计划”——接地气、深耕杭州、尊重杭州。至此，“接地气”便成了港中旅在杭州市场上的首要任务。在这一年时间里，港中旅先后在杭州颁布了“确幸计划”，让客户实实在在地体验到了港中旅作为一家擅长打造旅游休闲地产的百年央企能为客户带来的细致入微的后期服务与让人放心的产品品质。与此同时，中旅城仕公馆与中旅紫金名门商业街的逐步落成也受到了客户的高度认可。

令人欣喜的是，2015年，港中旅在杭州的销售成绩也发生了“质”的飞跃——紫金名门热销不断、城仕公馆几度登上板块成交之冠，据开发商介绍，截止目前，两个项目的销售额已超10亿。

从深陷困境到破局重生，历经风雨，方能见彩虹，如今，港中旅在杭州市场上逐步走出了一条上升曲线。

11月23日，杭州上塘“地王争夺战”，港中旅地产是唯一一家全程参与的竞买单位

对于接下去的港中旅杭州公司来说，或许更为重要的是如何实现深耕。除了继续拿地的计划之外，在采访中，港中旅杭州公司营销总监张辉勇还直言不讳地表示，“我们最大的特点就是旅游地产。杭州是中国最大的旅游城市，港中旅是中国最大的旅游企业，在杭州没有旅游项目我们自己也说不过去。”看来，在不久的将来，我们或许也能看见港中旅为杭州打造的旅游项目呢！

值得一提的是，就在住浙网研究员采访完港中旅杭州公司营销总监张辉勇后的一周后，11月23日，在杭州上塘“地王争夺战”的现场，我们惊喜地发现了在土地市场上鲜少露面的港中旅地产在这宗地块的争夺中可谓高光频现，是唯一一家全程参与的竞买单位。

从17轮开始，港中旅相继拉下龙湖、旭辉和绿九置业，可惜在最后一轮前止步，铩羽而归，当时港中旅的最高报价为27.41亿元，折合楼面价20335元/平方米。不难看出，港中旅对这个地块是抱着十拿九稳的决心。

对此，港中旅杭州公司总经理周庆文表示，如此高调重返土地市场主要原因三方面因素：首先，浙江是港中旅的重点布局城市，目前整个浙江省的投资已达到了150亿元，并且，近期港中旅还将和浙江省签署战略合作框架协议，继续加大在浙江的投资范围。其次，港中旅充分看好杭州市场，并希望能挤进杭州市中心，所以一旦市中心有合适的出让地块一定会积极争取；第三，港中旅今年在杭州市场上两个项目的累计销售已经超过了1000套，所以，有雄厚的资金实力支撑拿地。

看来，在杭州市场上磨练了2年的港中旅，目前已是“万事俱备，只欠东风”，接下去这家公司的表现，也尽请期待吧！

核心提要：

年销目标即将完成，港中旅正在实现“本土化”

希望在3-5年内，港中旅能挤进杭州前十

港中旅品牌逐步落地  “小确幸”概念受认可

紫金名门是板块“拓荒牛”  特色商业街将在16年底交付

城仕公馆去化已超60%  区域配套日趋完善

深耕杭州，希望能为杭州做特色旅游地产

文/住浙网研究员 黄珣

港中旅杭州公司营销总监 张辉勇（摄影：贾明山）

年销目标即将完成，港中旅正在实现“本土化”

住浙网：今年港中旅在杭州的目标销售额是多少？完成情况如何？

张辉勇：今年目标销售额是紫金名门和城仕公馆两个项目合计12亿，目前合计已超10亿，依目前的情况来看，总体销售额完成压力不大。

住浙网：对于目前取得的成绩，您还满意吗？有什么评价？

张辉勇：目前来看，2013年进入杭州的开发商中有90%都很难说“得意”，因为很难得到2013年进入这个市场时所期待的回报，要融入杭州这个市场，总需要交一些学费。

从公司股东的角度来讲，目前的指标、销售进度、销售价格、实现的利润水平都是没能够达到期望的，但是考虑到杭州市场这两年的变化，以及我们公司在杭州市场的成长，我对目前的成绩是满意的。两个项目自开盘以来都有不错的表现。更可贵的是，我们从目前的1000多个业主身上收获了许多，对于企业的成长而言意义非凡。

城仕公馆去化已经超过60%，因为明年要交付，年底去化至少会在70%-90%

住浙网：相比较去年，港中旅今年在销售层面有了质的改变，您觉得是什么原因促使的？

张辉勇：第一，港中旅对杭州市场始终怀有信心。特别是去年年底开始，加上今年连续出台的政策扶持下，市场正在企稳回暖，这也是我们今年取得较大突破主要原因；

第二，港中旅作为新进入杭州的开发商，一直在调整和适应市场，我们在今年年初做了品牌发布会，努力调整自己的步伐让其能够适应杭州的节奏，尽管我们还没有彻底变成一个本土开发商，但是我们正在努力接地气，也对杭州市场充满了憧憬；

第三，团队磨合越来越好，整个团队40多个人，90%的都来自杭州本土，人员流动率低，团队也越来越稳定。

希望在3-5年内，港中旅能挤进杭州前十

住浙网：您2013年进入杭州市场的时候带着满满的愿景和期望，那么当初的目标是怎样的？

张辉勇：不想当将军的士兵不是好兵，谁都有梦想当第一，但是我们的目标更为现实。在杭州我们会制定一个发展战略，希望在3-5年的时间内挤进前十。

当然更重要的还是路径的选择问题，这个市场上不乏开发商对多块地同时进行开发，但其实大部分项目都处在亏损状态，而我们目前两个项目的配置则比较合适，一个城东一个城西，城东的偏向入门刚需，城西的更偏向改善刚需，板块位置、客群定位都有一定差异。

从结果来看，目前城西项目盈利可观，城东的项目虽然处于微亏的状态，但我从其中汲取到的经验教训，为我们下一个项目打下良好的基础，这样的成长路径也正是符合我们期望的。

港中旅品牌逐步落地  “小确幸”概念受认可

住浙网：从2014年两个项目首开到现在，这1年半时间内，港中旅在杭州市场最大的优势和挑战是什么？

张辉勇：从去年到今年，杭州市场对港中旅会有一些认知不足的地方，我们尝试向市场介绍这个公司，它是百年央企，也是国内旅游产业链最完整的一个企业，甚至在香港发挥了重要的政治作用，但我们发现杭州市场对此并不感冒。

紫金名门是港中旅第一个进驻紫金港板块的作品

因此我们认为，说再多都不如做的有效，至于我们到底能为客户带来什么，主要体现在这些方面：1、我们交付给客户的产品品质；2、客户变成港中旅的业主以后，可享受到我们整个产业链里面其他的要素，包括我们的景区，国内将近有80家四星级以上的酒店，以及刚刚在英国收购的将近40家Kew Green度假酒店，当然也包括我们在安吉做的旅游地产。这些要素业主都会在交付之后通过我们打点的港中旅平台享受到。

16年年中港中旅第一个项目城仕公馆就将交付，16年年底紫金名门也会交付，之后我们就会导入我们的平台，包括旅游生活服务、休闲服务。

住浙网：这也就意味着以后我们两个项目的业主可以享受到许多附加值？

张辉勇：对，这就是港中旅和其他开发商的区别。我们做的地产我们将其定义为旅游休闲地产，它的优势不在于成本或是售价，也不是产品，而是体现在“旅游休闲”这四个字上面。

我们通过将旅游要素链和业主生活服务平台结合来提供服务，这些目前客户可能体会不到，所以我们也会做一些前置动作，例如之前我们请了一些媒体去参观景区，也邀请了一些业主去参加活动。

但是真正的体验还是要等到交付，业主真的把港中旅变成家之后，我相信他们会发现港中旅真的是一个非常有生活情调的公司，是一个将旅游的融入到生活的公司。我们的理念是——生活就是旅游，旅游就是生活，这也是我们想要最终给客户形成的印象。

住浙网：港中旅在年初提出确幸计划，现在快要年底了，这个计划执行的如何？

张辉勇：其实小确幸从某种意义上来讲可以说代表了港中旅对生活的态度，我们觉得生活应该是平淡的快乐，把你每一天的生活，每一天看到的不同风景，当成旅游。在港中旅，你可以欣赏到小区美丽的景观，可以在商业配套中享受到购物的乐趣，也可以在邻里间体会交友的喜悦，小确幸就是希望我们可以把生活中的点点滴滴当成一种旅游，把这种快乐带入到我们项目。

小确幸这个概念，今年以来我们在两个项目上都有一些落实。我们将推出一个培训，会导入到城仕公馆两条商业街——确幸街里，紫金名门的商业街也将在十一月上旬做一个商业发布，目前推进的比较顺利，到时定位、液态都会呈现。我们感受到小确幸的概念受到了客户包括业内人士的欢迎，小确幸这个概念融合了旅游地产的元素在里面，能受到客户欢迎，说明港中旅能受到杭州市场认可。

紫金名门是板块“拓荒牛”  特色商业街将在16年底交付

住浙网：紫金名门是港中旅第一个进驻紫金港板块的作品，作为第一家进驻紫金港板块的房企，你们对这个板块是怎么看的？

张辉勇：港中旅是第一个举起紫金港板块崛起旗帜的房企，在我们13年6月份进驻后，周边陆续有外来大鳄进来进驻、销售，且项目进展都比较顺利，可以说，紫金港板块的发展得益于三个方面的推进。

第一是政府对五里塘，或者说整个浙大区域的规划落实。包括今年陆续通车的紫金港隧道、紫荆花路、余杭塘路，以及振华路的拓宽改造也预计在今年年底完成。在周边配套方面，紫金中创小镇、阿里巴巴云栖小镇将在浙大北这个区域落地，还有五里塘综合体的推进，都促进了板块的成长。

紫金港隧道已通车

第二个是开发商对这个区域的关注。以港中旅为首，之后首开和宝嘉也陆续进驻，首开已经开盘，宝嘉也即将开盘，这个区域形成了一个持续大卖的氛围。在这样的情况下，北边的协安地产、金地自在城，包括拿地的中铁建，也会把自己的定位往紫金港区域靠拢，未来三墩北板块就是紫金港的后花园，因而紫金港板块有了内涵的同时也有了外援，发展潜力也越来越大，成为西湖区最有区域发展价值的板块。

第三是板块人群素质的不断提升。紫金港板块同时拥有浙大的两个产业园、已有紫金港周边产业园以及改造后的五里塘综合体，整个杭州目前能与之媲美的也就滨江区和未来科技城了。但是滨江和未来科技城都并传统意义上的主城，相比之下，紫金港有得天独厚的主城优势，高端产业和人群让它相比杭州其他区域有了一定的竞争优势。在政府和开发商的努力下，板块有了很大的改善，但从市政府、产业结构、人群改善来看，这个区域还有更大的发展未来。

住浙网：刚刚您说到，包括宝嘉、首开、中铁建，慢慢的区域中的开发商多了，竞争也就激烈了，您怎么看这种竞争？

张辉勇：港中旅这个开发商在紫金港这个板块可以说是一个拓荒牛，我们既然担当了这个角色，就不会把竞争放在第一位，而是希望联合其他开发商把这个板块做大，如果我们没有发挥板块的竞争优势，扩大其影响力和价值，就等于没有体现拓荒牛的价值。

第二我们也很欢迎竞争，包括首开、宝嘉、中铁建，它们都是优秀的房企。有利于我们在竞争中相互学习、共同成长。从项目来讲，紫金名门相比首开和宝嘉的项目，首先在定位上就不一样，紫金名门是综合体，而首开和宝嘉是纯住宅；港中旅进入紫金港板块并不但是为了做住宅项目，我们更希望通过商业开发为五里塘综合体的开发贡献一份力量；另外我们的理念是更偏向于做生活、休闲、轻松的社区，而首开和宝嘉有他们自己的开发思路。

第三就是体量上来讲，港中旅是最大的项目，首开和宝嘉体量比较小，他们可能会走快销的策略，而港中旅更偏向于整盘的收益、价值的提升。

住浙网：那么商业街的开发大致是什么时间呢？

张辉勇：商业街和住宅一起会在2016年年底交付，今年年底到明年上半年我们会有一系列动作逐渐揭开商业街的面纱。我们的商业街有几个特点：第一，它是水岸商业街；第二，它是充满三墩文化氛围的商业街；第三我们把它做成接地气的商业街，贴近周围的原住民。基于这三个特点，我们会把商业往更休闲、更有文化气息，更加便利的方向去定位，主要业态可能是餐饮、休闲、娱乐以及教育培训。招商工作应该今年年底会启动，会有一些主力商家入驻。

今年年底到明年上半年紫金名门会有一系列动作逐渐揭开商业街的面纱

住浙网：接下去还有两月，紫金名门接下来会有什么动作？

张辉勇：目前来讲，紫金名门的住宅销售比较顺利，未来我们的工作重点会放在两个方面，一个就是我们商业街的打造，另一个是我们项目还有一个比较独特的终极置业洋房产品，后面两个月其展示区和外立面都将揭开面纱，这是一个高端的洋房产品系，希望产品的推出，能够惊艳杭州洋房市场。

城仕公馆去化已超60%  区域配套日趋完善

住浙网：城仕公馆今年的销售情况非常好，多次登上月成交冠军，您觉得主要的原因是什么，是因为价格上的调整，还是周边的竞争项目比较少？

张辉勇：价格是一个因素，但不是最主要的因素，因为在区域内城仕公馆的价格略高，但成交量却是板块第二，在量和价上都做到了板块第二，所以并不是价格越低，就卖得越好；另外，同协板块在港中旅、龙湖、远洋、阳光城这些外来知名开发商打造之下，目前已趋于成熟，各方面的配套，包括道路、学校、幼儿园和商业也都趋于完善，因此区域生活氛围在提升；这个板块曾有过比较大的价格调整阶段，但我们注意到了丁桥本身的区域价值，今年以来，整个板块的开发商齐心协力，提升板块价值，而不是在价格上做文章。

我们今年为什么卖的不错？是因为我们节点踩得比较准，定位比较准，更加偏向年轻人群，容易受到社会认可，当然这个项目作为港中旅在杭州的第一个项目，我们在价格上确实也做出了大幅的让步，这肯定也是今年我们这个项目取得好的成绩的重要因素。

住浙网：这个项目有一条确幸街，目前是怎么样一个情况，能不能给我们介绍一下？

张辉勇：确幸街整体已经完工，有部分我们会自己招商，包括四点半学堂等，主要是为了给业主不一样的体验服务，另外有一些商铺会推出来销售，欢迎对同协路板块价值有认可的客户来关注我们。

住浙网：城仕公馆接下来还有什么动作？之后还有多少体量？

张辉勇：城仕公馆去化已经超过60%，因为明年要交付，年底去化至少会在70%-90%，是比较顺利的项目，目前来看，这个项目已经不需要什么大动作，唯一要做的就是推动销售、等待交付。

深耕杭州，希望能为杭州做特色旅游地产

住浙网：今年年初你说要在杭州拿一块地，目前还未实现，那么接下来还会继续拿地吗，会偏重在哪里拿地呢？

张辉勇：在杭州深耕是今年年初三月份提出的战略——接地气、深耕杭州、尊重杭州。深耕是必须要做的事情，目前为止虽然面上没有大进展，但我们做了大量的后台工作，对之前拍出的地块情况，我们大多非常关注，甚至参与其中，虽还未斩获，但还有两个月时间，我们希望在今年的杭州市场会有一个重要的战略地块布局，目标还是在西湖区、拱墅区、钱江新城、滨江区等热点核心区，我们对房地产的看法是真正的好地段才不会受市场影响。

港中旅在杭布局图

住浙网：那么港中旅在杭州的布局会偏向于市中心么？

张辉勇：在城市地产这块我们会这么去做，但在旅游地产上我们还在跟地方政府沟通，希望有优质的旅游资源，为杭州人民做一个现代化、具有特点的旅游项目。

我们最大的特点就是旅游地产。杭州是中国最大的旅游城市，港中旅是中国最大的旅游企业，在杭州没有旅游项目我们自己也说不过去。

住浙网：对于接下来的杭州市场您怎么看呢？

张辉勇：我们对杭州市场长期、持续看好！