写在前面的话：

在刚刚不久前的11月15日，融创入杭刚满三周年，对于一家外来开发商来说，三年算是一个阶段性的测试，考验了这家公司在杭州长远发展的实力。

回溯融创在杭州的这三年——2012年11月15日，融创初次入杭拿下了西溪融庄项目，之后，这家房企便快速在杭城布局了望江府、杭州印、河滨之城、富春壹号院、之西湖、融创大家侯潮府等七大项目，总建筑面积达到了142万平方米。一时间，“融创速度”令人叹为观止。

与此同时，融创在杭州的销售成绩也走出了一条完美上升曲线，截止2014年，融创杭州房企排名跻身第五名，并在入杭两年半的时间里累计销售突破了100亿。而且，随着融创大家侯潮府的开盘，融创在杭州的业主数量也突破了10000名。

侯潮府首开现场

在谈及融创入杭三年的感受，融创中国杭州公司副总经理邵佳表示，这就是一家企业快速发展、不断完善的过程。虽然，这三年里，市场在宏观调控的背景之下，行情较为艰难，但是融创最成功的就是顺应市场潮流，做出了灵活多变的营销策略，同时，更加注重产品品质以及和客户情感的维系。

接下去，对于经历了快速发展，并且已在杭州市场上初步站稳脚跟的融创来说，或许更重要的是产品与服务。“只有把产品、服务做好了，得到客户认可，再扩大规模，那么成绩才会扎实，进入第一阵营后才能坐稳位置。”

基于这样的认识，融创在杭州市场上经历了三年沉淀之后，提出了“归心社区”的概念，当然，这也是未来融创产品发展的方向，它包含地块资源价值、生活空间、居家健康、持续服务关怀等多个维度的价值要素。顾名思义，归心社区的宗旨就是在营造一个让客户归得了家、放得下心的社区。

对话嘉宾：

融创中国杭州公司副总经理 邵佳

住浙网采访总监 黄珣

本文导读：

1、入杭三年，融创在艰难中快速成长

2、只拿合适的地块，坚持布局核心区域

3、业主突破10000名 接下去认真做产品与服务

4、三年沉淀 旨在打造“归心社区”

5、定位精准 侯潮府已超额完成任务

6、杭州印外立面将呈现 河滨之城后期潜力较大

7、看好杭州市场 个别板块红利明显

文/住浙网研究员 黄珣

入杭三年，融创在艰难中快速成长

住浙网：融创进入杭州已有三年，你怎么评价杭州这个市场？

邵佳：这三年对融创其实很简单，就是一个快速发展、不断完善的过程。

快速发展就是，与其他外来开发商相比，不论是销售额、品牌影响力还是团队成长，我们都做得相对较好，所以说融创这三年发展还是比较快的，一般外来开发商进入主流行列至少需要5年时间，而我们仅用了3年就成为杭州第五；

第二个是不断完善，外来的开发商要融入杭州这个大环境，必须深刻认识和理解这个城市和这里的客户，我们公司在这个过程中也是不断在总结、反思、提升，不管是对我们的产品、团队以及项目，所以我觉得这三年还是一个不断完善的过程。

住浙网：在这3年当中，融创遇到最大的挑战是什么？最大的优势在哪里？

邵佳：我觉得目前为止都还比较顺利，如果真要算的话应该是2014年初，国家的宏观调控对市场带来了比较大的冲击，整个杭州的成交量降到了冰点，在这样的背景下，我们顺应市场潮流，做出了营销策略的变化，更加注重产品品质以及和客户情感的维系，在其他房企销售不理想的情况下，我们的销售额还是稳定在一个比较高的增长速度，市场份额得到很大提升。

其实一个项目，从拿地到交付都是很重要和艰难的，今年刚刚交付的西溪融庄项目，是我们在杭州完美呈现的第一个项目，做房产项目，只有项目交付后，所有工作和业绩才算画上一个完美的句号，所以我们非常重视融庄的交付，不管是产品品质还是客户服务，都做到极致，得到了客户认可，对我们品牌的树立起到了极大的作用。

今年刚刚交付的西溪融庄，是融创在杭州完美呈现的第一个项目

住浙网：融创用3年打造了如今的成绩，成长速度这么快，您觉得最关键的因素是什么？

邵佳：我觉得最关键的因素是我们对杭州，包括对产品、市场、客户的认识和理解比较快，正是这样的认识和理解让我们的定位非常准确，再加上我们整个项目强调快周转和整体运营能力，最终做出了好项目。

我们拿地的八字方针就是“核心区域，区域核心”，钱江新城的望江府、侯潮府在城市的核心板块，西溪融庄、杭州印、富春壹号院、河滨之城则是在板块核心，地拿的对，产品认识理解深，定位做的准，再加上超强的运营能力，所以我们整个发展比较顺利。

只拿合适的地块，坚持布局核心区域

住浙网：融创在年初和大家一起拿下侯潮府项目后在土地市场就再无斩获，这是出于怎么样的考虑？

邵佳：杭州市场特别难，地价贵，房价却不怎么涨，最近拍的几块地就是“面粉贵过面包”，因此对开发商整体的操盘能力要求特别高。我们公司有自己的拿地要求，虽然今年只在年初拿了侯潮府那块地，但从侯潮府拿地到现在，我们一直在分析各种土地线索、各种地块，所以我们目标清晰，合适就拿，不合适就不拿，不能因为一个项目地价太高到时变成一个烫手山芋。

我们很理性的判断市场，有一些资源非常好的地块我们也很坚决，比如年初侯潮府的地块价格就很高，但现在反过来看也还可以，因为我们有望江府的基础，比其他开发商有优势，所以地价再高我们也能做好项目。但在一些我们融创还没有进入的区域，我们判断过程中会有纠结，高地价我们宁可放弃。

另一个原因是今年杭州市场上半年的土地供应量比较小，下半年才有一些地块出让。我们计划杭州深耕发展，地是一定要拿的。

住浙网：刚刚也说要看中区域，那接下去拿地会不会有偏重呢？

邵佳：刚刚我说了八个字：“核心区域，区域核心”。

供需关系好的区域一定会是我们考虑的目标，而且杭州以外的市场我们也在寻找土地线索，因为杭州公司的定位不单在杭州一个城市，而是整个浙江省，甚至华东的一些省份。

住浙网：目前杭州的几个项目都是合作比较多，单独的比较少，那接下去拿地是不是还想用合作的方式？有没有意向合作的房企？

邵佳：这都是看缘分的，合作都是有前提的，就是大家对这块地都有兴趣，而且是在双方之前合作的经验、经历基础上的。例如我们和大家的合作，是基于之前望江府的成功，才决定再一起去拿侯潮府。所有生意伙伴都有可能成为我们的合作伙伴。

业主突破10000名 接下去认真做产品与服务

住浙网：去年成绩是前5，经过3年的沉淀，接下去会不会有更高的目标？

邵佳：首先我们既然来到杭州，就希望在这里深耕，肯定是要持续发展下去的；其次我们目前已经取得了前五的位置，算是进入了第二阵营，首要是保住第二阵营的地位，当然也希望通过积极的发展，跻身第一阵营。

随着侯潮府的开盘，杭州融创业主总数已经突破10000名

但我觉得名次没那么重要，最重要的还是产品的品质、客户的口碑，在杭州市场立足，这些才是前提。如果名次很高，产品很差，那么成绩也只能是昙花一现。只有把产品、服务做好了，得到客户认可，再扩大规模，那么成绩才会扎实，进入第一阵营后才能坐稳位置。

住浙网：据悉，侯潮府开盘至今，业主已经突破一万，这是否意味着融创这个品牌在杭州已经深入人心？

邵佳：深入人心目前可能还谈不上。但这至少说明融创的业主规模已经达到了一定的市场份额，他的品牌影响力也达到了一定水平，同时越来越多的业主已经认可融创，来买融创的房子。

三年沉淀 旨在打造“归心社区”

住浙网：接下来融创的销售重点会放在哪几个项目上？

邵佳：我们目前杭州在售的直接项目望江府和融庄基本都已清盘，所以接下来主力在售项目都是我们的销售重点，包括河滨之城、侯潮府、杭州印、富春壹号院。

住浙网：目前，融创的产品还是以改善型为主，那么如果接着拿地的话，产品结构方面会不会有所调整？

邵佳：基本上我们的定位是城市的高端物业缔造者。所以我们还是会做一些高端的物业和改善型的产品，不太会去碰刚需方面的产品。

住浙网：融创在侯潮府的打造上提出了归心豪宅的概念，这是不是融创经过三年沉淀之后一个探索结果？又会不会是未来融创产品发展的方向呢？

邵佳：对，这是融创到杭州3年后的一个提炼，它实质上是一个归心社区的概念，旨在营造一个让客户能够归得了家、放得下心、无忧无虑的感觉。

归心社区真正的出发点在于我们是完全基于客户的需求去打造产品的，通过对项目客户的年龄层次、家庭结构、职业构成会等多维度分析，我们就能明确需要给客户提供什么样的户型和功能，包括设施和配套，让业主对住房品质、物业服务、邻里关系都能感到满意。

除了侯潮府被称之为归心豪宅外，我们的其他项目，例如河滨之城、富春壹号院等，都被定义为归心社区。它是一个理念，针对不同的项目，可能会有不同内容，但不管内容怎么变，目标是统一的，就是满足你这个项目的目标客群，让他可以真正舒心的住到这个小区里。

河滨之城、富春壹号院都被定义为归心社区（左为河滨之城，右为富春壹号院）

定位精准 侯潮府已超额完成任务

住浙网：当时侯潮府定价为4.5万/平米是出于怎样的考虑？

邵佳：我觉得侯潮府属于钱江新城代表作，因此拥有一定的定价权。在这个区域，我们的地理位置、品牌号召力、产品质量，以及对整个城市的理解，都代表了一定的高度，周边楼盘和我们是有不小的差距。我们的产品定位比较准，对这个区域的认识也比较深，因此定下了这个价格。从整个市场来看，侯潮府目前是这个板块单价最高的，确实也引领了整个板块。

住浙网：侯潮府能够有准确的定位，是否也要归功于之前的操盘经验？

邵佳：首先，我们觉得整个钱江新城已经告别了泛豪宅的时代，住宅的基本功能需要加以完善，从而推断139方的主力户型会受到市场青睐；其次，钱江新城历经十年发展，却从没出现小三房产品，为了满足改善需求，我们推出了110方以上的小三房，这样一步到位的产品，与90方刚需房相比有很强的竞争力。这两个定位是在望江府的经验中提炼出来的，目前来看非常准确。

住浙网：今年融创定的一个销售目标是怎么样的？

邵佳：我们年初定的全年7个亿的销售目标已经完成，目前已达到8个亿，我们的新目标是冲击10个亿。

杭州印外立面将呈现 河滨之城后期潜力较大

住浙网：杭州印这个项目是融创的一个合作项目，它有何看点？

邵佳：杭州印这个项目目前已经结顶，到今年的12月份左右，大家可以看到外立面的逐步呈现。明年我们的写字楼也将交付，加上星光大道二期也马上开业了，所以杭州印周边的商业配套会越来越好。

杭州印作为地标性建筑，同时拥有非常好的周边配套和自然景观资源，在整个滨江甚至杭州可以说站稳了霸主地位。杭州印在今年1-10月份都保持了最高的均价，10月份登上了杭州酒店式公寓销售冠军，在滨江区更是每个月都蝉联销冠。我认为随着明年杭州印的外部环境越来越好，呈现的生活场景也更丰满，这个项目销售情况肯定还将提升。

杭州印拥有非常好的周边配套和自然景观资源

住浙网：杭州印具体的交付时间大概怎么样？

邵佳：写字楼明年年底交付，酒店式公寓因为是精装修，耗时较长，将在后年交付。

住浙网：河滨之城这个项目后面还有多少体量？

邵佳：这个项目还有2/3的体量。

住浙网：您认为河滨之城这个项目前景如何？

邵佳：当时我们拿地的时候就非常看好它的前景。目前周边道路接连开通，周边银泰城也开始动工建设，我们项目自带的商业逐渐完善，余杭塘河的河滨公园也建造完毕，整个配套呈现良好；再者这个板块已经没有其他供应了，西溪诚园售罄，万科西庐也是尾盘，整个蒋村只剩河滨之城，所以我们相信这个项目不管是量还是价都将有一个比较大的提升。

河滨之城几乎每个月都会出现在杭州销售前10的榜单里，目前已经成交了1000多套，项目的自然来访客户多、基础好，我认为这与整个蒋村板块供需关系有很大关联。

看好杭州市场 个别板块红利明显

住浙网：您如何看待杭州市场成交与高库双高的局面？

邵佳：我认为市场在往好的方向发展。国家政策放开，显然是支持房地产的信号；杭州这么一个风景宜人适合居住的城市，前景自然是乐观的。

融创在杭布局图

虽然去库存会需要一个走量的过程，售价不一定会快速增长，但是现在土地市场如此火爆，价格屡创新高，因此我相信量变到了一定程度必会转化成价格提升的质变，目前杭州的库存去化率在10个月左右，我认为是一个良好的状态，如果能够缩减到半年，那将是非常好的状态。前年、去年杭州都没怎么供地，所以在许多区块，住房的供应量其实是不足的。

住浙网：目前杭州部分板块利好消息比较多，例如G20、亚运会等，您认为将来杭州房价的增长是否会在不同区域会有不同分化？

邵佳：G20和亚运会将给杭州的国际知名度和影响力带来很大提升，这也是房地产发展非常好的一次机会。因为这两次盛会都将在奥体中心举办，因此对奥体板块和滨江的市场影响会非常显著，当然整个杭州都会获得一定利好，但奥体板块、钱江新城、滨江这些直接辐射区域提升一定是最明显的。