【写在前面的话】：

打造出最美的小区

因为，千里之行，始于足下；所以，先做产品，再做规模——

这是习惯用产品说话的融科，在杭州市场上耕耘五年所坚持的思维方式以及留给大家的初印象，所以，相比较追求速度与规模的外来房企，融科在杭州的产品并不多，只有区区3个，但是这三个楼盘，却被构建出了杭州最美的三个小区。

融科·瑷骊山，在之江，由地中海风情的花园洋房与全石材小高层组成。色彩明艳的筒瓦、石墙、坡顶、钟楼和铁艺栏杆，掩映在大片大片的花海和绿荫中；

融科·瑷颐湾，在万达板块，刚需盘却配备了豪华会所，室内恒温泳池、健身房、瑜伽室和桌球房一应俱全。小区内还配备了3000㎡沙滩泳池、2000㎡的高尔夫果岭-；

融科·东南海，在萧山新街镇，钻石形状的售楼处直接被布置成了“热带植物园”，种满了高5米左右的加那利海枣标本，铺上沙子，载上各种沙漠灌木，冬夏24小时开着空调。售楼处外，也是大片的沙滩景观和2100㎡的镜面水池。

经历过最冷的市场

这样的小区，是不是一听，就觉得很美？像这样具有匠心而又坚持极致的房企，市场本应给予它更多的褒奖，然而，对于融科来说，这些褒奖却来得比想象中更为曲折——

2012年底进入杭州的融科，时机选得并不好，调控最严厉的时期，杭州楼市几乎冰封。

2013年，瑷骊山顶着压力在低迷的楼市中首开，尽管样板区和产品都得到了大家一致惊叹和认可，但孤盘依旧难改市场大势；2015年，瑷颐湾首开之时，市场依旧低迷，瑷颐湾只能亏本销售……

令人惊叹的是，在那些异常困难的日子里，融科却坚持着“宁愿亏本销售，也要给客户最好的产品”，打造出了杭州最美的小区。作为联想控股的全资子公司，融科染上了联想的企业性格——说到做到，做十说九。

收获了最好的褒奖

终于，皇天不负有心人。2015年年底，融科以一批“黑马”之势冲进了大家的视野——

2015年年底，融科东南海首开红遍杭城，用最新的数据说话，今年一季度卖出了715套房子，是全杭州的冠军。同时，融科瑷颐湾也成为了杭州万达板块的销售冠军，并且在板块中均价也是最高者。当然，随着瑷骊山的交付，现房实景的项目，也是融科最好的宣传方式。

所以，仅靠三个项目（其中，瑷骊山只剩下不到100套房子），融科竟然登上了一季度杭州房企成交套数榜的第四名，仅次于绿城、滨江、万科等大鳄。

在坚持中，融科在杭州市场上走出了一条完美的上升曲线。带着联想的性格，我们相信，这样的一家匠心房企未来在杭州的道路会越走越顺。

产品打造好了，规模还会远吗？

2016年5月的某个下午，带着对匠心房企的好奇之心，住浙网研究员与融科智地华东大区副总经理张谌有了一场较为深度的对话。

对话嘉宾：

融科智地华东大区副总经理   张谌

住浙网采访总监  黄珣

核心提要：

入杭五年，厚积薄发源于对产品的坚持

慢工出细活是不变的原则 规模也会扩张

瑷颐湾的定位是刚需中的豪宅

东南海的热销是意料之中的事情

瑷骊山年底清盘 融科将探索“个性化精装修”

看好萧山板块 将会做区域深耕

文/住浙网研究员 黄珣

入杭五年，厚积薄发源于对产品的坚持

住浙网：张总，您好！从去年开始，融科就仅凭3盘的销售，在杭州市场上取得了不错的成绩，在您看来，融科能取得这样的成绩原因何在？是不是将迎来一个大的发力？

张谌：首先，不可否认的是，从去年下半年开始，杭州楼市的整个市场有所回暖，在这样的大背景之下，每个项目都卖得比原先好。

从左到右依次为融科东南海、融科瑷骊山、融科瑷颐湾

其次，从融科瑷骊山到融科瑷颐湾、东南海，实际上，融科在杭州市场上已经深耕4-5年了，也该到了厚积薄发的时间点了——

一方面，融科专心细致地在做产品，产品也得到了客户的认可；另一方面，好的产品也需要好的营销配合，所以我们在各个推盘的时间节点上，结合媒体的推广，把项目很好地宣传了出去，把我们的卖点和特色向客群进行了很好的传导。此外，在这几年里，我们积累了大批忠实客户群，其实朋友之间的口碑才是最好的传播和推广，在口碑传播中，我们是最大的获益者。最终，我们给每一个项目都赋予了不同的个性，真正把产品做好，产品力才是最好的效果。

住浙网：从2012年首次进入杭州，融科在杭州已经第5年了，您如何评价融科这些年在杭州的发展？

张谌：融科是一家非常低调的房企，不会很张扬地做太多宣传，这就是联想的企业文化--说道做到，做十说九。

所以，融科这五年的时间就是在踏踏实实地做产品，然后用产品来打动我们的客户，基于这样的背景下，今年1－3月份融科东南海才能成为整个杭州的销售冠军。

慢工出细活是不变的原则 规模也会扩张

住浙网：近几年来，很多外来房企都会追求速度至上，但是融科却坚持放慢速度、产品至上的原则，您觉得坚持这个原则背后的原因是什么？

张谌：是因为融科就是一家心系客户的企业。对于很多客户来说，一辈子买房的次数可能只有2－3次，因此一定会希望能买到心爱的产品。融科在建房子的时候，慢工出细活是一个不变的原则，所以我们还希望在客户最关心和重视的产品品质上花更多的时间和精力。

这样才能对得起融科的客户。

住浙网：融科会一直贯彻这种“慢工出细活”的策略吗？

张谌：会的，一是慢工出细活，二是慢慢扩张我们的业务体量。这样就可以同时为不同片区更广泛的业主提供融科的产品和服务。

住浙网：融科进入杭州5年，接下去融科在杭州会有怎样的愿景？

张谌：我们希望在几年时间内做到杭州前十强，当然房地产品牌这件事不是自己说的，是要靠市场的认可，所以融科会踏踏实实先做事，把产品先做好，把市场规模、产品份额先做起来，自然名头就会来。

住浙网：相比较其他开发商，融科在杭州的区域布局上非常缓慢，基本上是拿一个项目开发一个，那接下去在区域布局上会不会加快？

张谌：我们对杭州市场非常有信心，现在也在看地块，积极参与土地招拍挂，相信不久之后就能听到融科有新的项目了，而且应该不止一块地。

瑷颐湾的定位是刚需中的豪宅

住浙网：融科瑷颐湾目前的销售情况非常好，价格也是区域中最高的。您如何看待瑷颐湾所处的万达板块？

张谌：我认为万达板块是未来杭州的核心区域，目前来说，城市并没有发展到这个地步，但是万达板块的教育、商业水平以及产业都是中、高级人才的驱动形成的，所以，我认为未来一定是主城区的重要板块。

住浙网：虽然，从楼盘的在售均价和户型面积上来看，瑷颐湾只是一个刚需盘，但是融科却花重金打造整个项目，当时你们是怎么考虑的？

张谌：我们企业特点是比较追求和重视产品品质，对产品的定位是宁缺毋滥，即便是小户型为主的刚需盘。就像汽车品牌，奔驰也有C级轿车，宝马也有三系轿车。

在园林的打造上，瑷颐湾主打热带度假风情

虽然我们是小户型刚需产品，但是我们也要做到大牌的质量和品质，我们公司作为一个大品牌公司，始终坚持高规格、高品质的设计理念。

对于瑷颐湾的定位就是刚需中的豪宅，所以我们才会花费上千万的资金来营造整个售楼处，未来会是业主会所。在硬件上，大理石的铺装，顶上也是镶金戴银，壁画很漂亮，彩色的玻璃，恒温泳池，包括健身房，棋牌室，舞蹈教室，这些都将服务于未来的业主。

我们整个项目的外立面都是干挂石材，同时，在园林的打造上，瑷颐湾主打热带度假风情，有很多全冠移植的大树，还有棕榈树，海藻树。

住浙网：这个项目后期还有多少体量？

张谌：后期大概还有400套左右，卖的速度非常快。

住浙网：接下去，有计划继续涨价吗？

张谌：我觉得杭州的房价会越来越高，我们也没有道理把自家的好姑娘贱嫁掉。

东南海的热销是意料之中的事情

住浙网：东南海项目从开盘到现在一直在热销，今年1季度也是杭州的销冠，取得这样一个成绩的主要原因是什么？

张谌：除了市场大势的推波助澜，最主要的还是我们的产品品质过硬，只要看过这个项目的人，都会对它印象深刻，它就像一颗熠熠生辉的钻石，坐落于新街。

我们进入新街时，新街的很多房企都认为该区域开发潜力不高，但是，我们认为主要是客户的需求并没有真正的被满足，客户向往先进的、高尚的现代社区的居住品质。

融科东南海售楼处

所以，东南海打造的热带度假风情小区，和南北通透、大面宽、大开间的户型深受大家喜爱，这样的产品刚好补足了新街板块客户的需求。

从产品的热销也能看到，新街板块的潜在客户很多，只要产品能满足客户的需求，达到精神层面和物质层面的享受，自然就能得到市场的认可和成功。

对于我来说，这个成绩也是意料之中的。

住浙网：东南海和瑷颐湾项目最大的卖点都是滨海度假风情这个概念，这在杭州可以说也是只此、唯一的，为什么会想到把滨海度假风情的概念引入杭州？

张谌：首先，这种风格是由融科智地的副总裁，也是整个华东片区的总经理，刘蔚，刘总提出的。他个人以及整个融科公司都非常喜欢这种海滨度假的风格。

其次，杭州虽然是沿海城市，但是距离海并不近，也看不到海，只能看到江，没有海边度假的感觉，但是对于年轻人来讲，如果给你5天或7天度假，你首选是哪里？好多人会选马尔代夫或者三亚。所以，我们就像把这种滨海度假的感觉搬到自家小区中，也正是出于这种看似好玩的理想化想法，我们将它变成现实。

虽然，打造滨海度假风格的小区，维护成本会高，但是为了业主有更好的生活，我们愿意花这个钱。

瑷骊山年底清盘  融科将探索“个性化精装修”

住浙网：接下去，融科瑷骊山是不是只剩下花园洋房了？

张谌：对，我们高层产品早在去年年底就完全售罄了。目前，洋房剩余也只有不到100套的产品了。所以，今年瑷骊山基本上就清盘了。

住浙网：听说，瑷骊山的花园洋房最终是采用精装修交付的？

张谌：对。交付标准的样板间也是刚刚开放，样板间内的装修以及设计都是所见即所得。所以，这套样板间其实未来交付到业主手中的“家”，同时，我们还融入了很多大牌奢侈品酒店的设计元素，让家充满艺术气息和生活情调。

住浙网：瑷骊山也是融科在杭州市场上打造的第一个精装修产品，是出于怎样的考虑？精装修会不会成为融科产品未来的一大趋势？

张谌：其实，最初只是因为，我们已经造出了这么美的园林和建筑，我们为客户营造的是一种生活，而不仅仅是产品。既然要打造生活，就必须考虑到，回到家以后，屋子里生活环境的营造。所以，我们采取了精装修。

融科瑷骊山高层产品去年年底就完全售罄，洋房剩余也只有不到100套的产品

同时，精装修也是未来的一大趋势。从开发商自身的能力来说，应该具备精装修的能力。

但是，融科觉得，统一化的精装修并不是方向，未来需要探索的可能是个性化的精装。所以，我们现在也在和家装公司合作，通过统一管理和共同研发的模式，最终为客户实现个性化的装修方案。

毕竟，每个人都有对家、对生活的不同的美好憧憬。

看好萧山板块 将会做区域深耕

住浙网：融科是外来开发商中较早开始布局萧山的，当时是怎么考虑布局在新街这个不够热门的板块？

张谌：我们从事房地产行业已有10多年的时间，从2010年开始，我们着手全国布局的房地产开发，这期间，也经历了一线城市的发展，看到了北京在城市发展的过程中不断地去外延。

在北京，原来有一个通县，现在叫通州区，他和北京的关系其实相当于杭州和萧山的关系，原先处于互不相容的情况，觉得是两个相互独立的城市，但是随着整个城市的大发展，整个的通州区被毫无界限的完全并入到北京市区里，原来觉得很遥远的距离一下被拉近了，现在已经是北京市很发达很便利的一个区。

我们正是看到了这一点，了解这种情况，杭州现在其实就是在向这个方向发展，越来越多的通路、建桥和隧道在连接着两个原先并不相关的城市，实现杭萧一体化，现在局势的发展必然会带动这些周边不为人知的板块的兴起。

随着房价的上涨，萧山也会迎来许多外溢的客群。这就是发展机会，抓住这个机会很有可能会成为一匹黑马，所以我们很看好萧山市场。

住浙网：融科后期会考虑加重萧山在整体布局中的比重吗？

张谌：我们计划深耕萧山，继续寻找新的地块打造新的项目，我们希望在这一两年不断推出更新的产品，给客户带来更多优秀的设计理念。

后记：

俗话说，只有经历风雨，才能遇见彩虹。

对于一家地产公司来说也应如此，只有经历过最冷峻的市场考验，并且在恶劣的市场环境下，做出令人满意的产品与成绩，才能真正堪称“大鳄”。

前五年，融科踏踏实实地在做产品；接下去，我们期待这家开发商会带给我们越来越多的惊喜……