文/住浙网 谢晓峰

两次过河

6月25日，万科越过运河末端（钱江入口处），到三堡抄了中海的底。2万左右实际宅地楼面价，比去年中海的实际楼面价格低了30%，大约8000元左右，一消去年惜败于中海的遗憾。

这已经不是万科第一次过河抄底了，在11个月前的7月31日，万科越过一条不知名的小河——十字港河，进入被称之为北部新城的余杭勾庄板块，4400元的楼面价格，比不远处运河新城的凯喜雅地块便宜了差不多一半，市场愕然。

万科两次成功过河抄底，背后有何玄机？

在城市中心边缘，找到潜力地块，潜力板块，率先潜伏，坐等摊大饼式的城市中心区扩张到来，坐享地价的抬升。可以用这样常规的拿地策略去理解万科的行为吗？

最近一年的事实证明，万科的判断是对的：这两大板块确实藏有潜力：勾庄板块，10个月地价翻了一番以上；三堡板块，有了中海的标杆地块，万科的安全边际大增。

想抄底的其实不止万科。金地也想拿勾庄的地，后来临阵放弃，选择与万科合作开发。三堡板块，大鳄垂涎已久，中海强势介入，导致去年夏天万科无功而返。

可是，在成功的表象后面，有多少因素在起决定性的作用呢？

个中玄机

关于万科两次抄底背后的原因分析，解释有很多：

因为浙江万科刚换了新负责人，立功心切，其时恰巧有好地块挂出，有偶然性。

如果不是与金地联手，万科拿不到这样的好价格；

如果去年上半年土地市场不是那么惨淡，万科抄不了底。

……

问题是，想抄底的开发商这么多，为何不是别人而是万科抄了底？

答案一，冲破观念束缚者，胜！

去年夏天，刚上任不久的浙江万科总经理刘肖这样表述对北宸之光地块的看法：很奇怪，与拱墅区一河之隔，与拱墅区政府这么近，区政府边上的房价水平，与这块地的地价水平相差很大。

价差就是机会，价差就是利润。

但是要跨越这条河并不容易，因为在杭州人眼里，这边是“杭州”，是市区，那边是余杭，是昔日的郊县，意味着市民待遇的不一样，小孩不能转学到市区的中小学，医保的报销额度不一样，行政设置和习俗成见，束缚了本地开发商的观念。

从外地来的刘肖，就没有本地人的中心区概念，却拥有万科自己的分析研究方法论。

稍微有常识的人都知道，真正影响人选择居住地的并非行政区划，而是区位，以及区位之上的软硬件配套。在市区边缘的勾庄虽属于余杭区，却与河对岸的拱墅区共享配套。于是，率先突破了行政区划观念束缚的万科，不但成了该板块搭市区顺风车的催化剂和桥梁，更由此获得了令人艳羡的低价格。

答案二，忍者，胜！

三堡地块并非成熟板块，但是临近高房价的钱江新城，自然近水楼台先得月。这一点，万科看到了，中海看到了，还有很多房企大鳄看到了。问题是，一个成熟板块边缘的新区块定价该如何定价呢？从当日的激烈拼抢可以看出大鳄们的心理定价存在较大分歧。

但有一点是相同的，就是抢先卡位的观念：在新板块中比别人更早下单潜伏，成了拼抢的出发点。然而欲速则不达，去年拼抢太过激烈，地价超出预期，万科及时退出战团，休养生息。今年夏天又看准时机及时出手，抄底拿了一小块地。

按照交易的相关心理学研究揭示，人类在竞拍、股票、期货交易中，经常显示出好勇斗狠的原始人类痕迹，不顾一切去求得胜利，土地市场价高者得的原则，恰恰与胜利是相反的逻辑：高成本。因为对进货者而言，价格越高亏损可能越大。

在杀声四起的牌局里，起身罢手的，往往是活到最后，笑到最后的人。

答案三，庙算足者，胜！

从万科到金地，到滨江，他们拿地的逻辑思路有着惊人的一致性：跟着城市的未来发展方向走，跟着土地供应量走！

在中心边缘地带，往往会有不少新城新区，涌现很多土地。但是开发商的进入是否成功，不仅仅取决于自身的运作能力，关键还在于政府在基础设施、拆迁、软件建设上的供给能力和执行能力。把政府因素降低到最低限度，最好的办法就是沿着城市发展的方向，沿着土地供应量持续的方向，及早布局。因为政府出让大量土地的背后潜藏着巨大的利益，势必有动力去把基础配套做好。随着配套的完善，地价飙升，先行者得到很多的抬轿者，可以胜利获利离去。

困难的是，政府的规划经常改动，规划实现期限很难预期，工程的施工消息繁多而复杂，执行进程直接对目标区块发生重要影响，这些复杂繁多的信息收集、归纳，拿地之前的信息战，以及拿地决策程序的科学化，正如孙子兵法里的“庙算”。

孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

十几年里过惯好日子的开发商，对于拿地这部分庙算却粗糙不堪。在杭州，出现过某大佬土地拍卖现场，用计算机临时估算楼面价，现场决策的情况。

一般而言，土地价格占房产销售总额的一半左右，对于拿地这一最关键的开支，房地产商的调研和为信息花费的经费少得可怜，也就是说，“庙算”经费极少。在房产暴利时代消失之后，庙算能力，将是今后决胜的核心能力。

浙江万科总经理刘肖曾就职于麦肯锡，原先是万科总部负责拿地的部门负责人。目前，浙江万科前期做研究的人数量和质量，其花费的心血，时间，在杭州同行中排名前列。

也许，这就是万科两次成功过河抄底的后台真相之一。