编者按：

随着外来大鳄近几年对于杭州市场的大肆进攻，杭城本土房企，这支曾经在这个城市创造了无数经典佳话的队伍，已经渐渐被边缘化。

今年以来，先有绿城股权变动，后有郡原传被收购。如果将目光放得再远一些，当年与绿城并称蒋村三驾马车之一的金都已经在这几年转让了数个项目，曾经的南都则早已融入了万科。

面对本土房企节节败退之势，仍然有一部分房企选择突围。他们以各自的方式，坚守着本土市场，捍卫本土房企的尊严。

一如滨江、德信、天阳、广宇、赞成、宋都……他们以进取者亦或保守者的姿态，继续在这座城市耕耘。然而，这些突围样本成绩参差，一些开发商积极拓展成为了本土房企中的一面旗帜，一些房企则继续边缘着边缘。

为此，住浙网推出“本土房企生存法则”系列报道，旨在分析杭城本土房企如今的生存之道，今天推出的是系列报道第二篇：

②快速与联合：德信的独特扩张之道

回顾：

①赞成的保守与进取：一家杭州老牌房企的突围困境

本文导读：

从“外来”到“本土” 德信用了八年

合股操盘模式 “合伙人”共摊风险

快速开发，市场“领头羊”成绩如何？

刚需专家 如何抢滩高端住宅市场？

这些年的“走出去”，效果如何？

文/住浙网研究员 黄珣

德信在杭主要项目布局图

严格意义上来说，它并不是一家杭州本土开发商。但是，又被誉为是继绿城、滨江之后，被寄予厚望的杭州本土开发商。

入杭仅仅8年，它在杭州开发的项目已超出了两位数，并且在杭州桥西、下沙等板块深耕。2012年销售额突破50亿元、2013年突破60亿元、2014年曾计划要完成80亿元，与滨江一争高低。2014年年初，它因打响了马年杭城降价第一枪的“抢跑”，而登上《华尔街日报》成为了引起国际同行关注的房企。

它，就是2014年杭州市场上不得不提的本土房企——德信地产。

目前，德信在杭州的土地储量已超100万方，可售额在150亿元以上。其中，在售楼盘高达8个，而且备受关注的德信大家钱江府也将于11月首开。至此，德信杭州将出现九盘齐售的盛况。 此外，德信还是布局温州项目最多的外来开发商，并于今年成功布局海外。

德信做到这一切的秘诀何在？又如何会成为了“杭州本土房企”的金字招牌？扩张之路上，这家本土房企成功的“秘方”是什么？

从“外来”到“本土” 德信用了八年

时间回溯到8年多前的2006年6月，在杭州这片腥风血雨的楼市江湖上，德信地产经过37轮的厮杀，拍下了拱宸桥西的杭政储出[2006]7号住宅地块，成就了它在杭州市场上的处女秀项目——德信·银树湾。

翻阅相关资料可以了解到，与它同一年进入杭州市场的开发商还有万科、中海、凯德等房企。不同的是，德信进入杭州市场后便把总部搬到了杭州。这也从侧面表达了，其想成为“杭州本土房企”的决心。

随后，以拱宸桥为出发点，德信在杭州先后开发了德信·泊林公寓、德信·早城、德信·泊林印象、德信·中外公寓、德信·臻园、德信·北海公园、德信·晓宸、德信·东望，德信·泊林春天以及市中心写字楼等十多个楼盘。有业内人士统计，在所有与德信同时期入杭的房企中，开发项目数量能与之相较的仅仅只有万科一家。

用数据来说话，这恐怕是最直观的。2012年，德信地产销售额突破了50亿元；2013年，它销售额突破了60亿元。有业内人士表示，德信的杭州成长史是“独一无二的本土化样本”，其中，“深耕杭州，扎根小区域”是其开发的显著特点。

从板块来看，德信这些年在杭州的开发，主要集中在城东(下沙)、与城北（桥西）等区域内。此外，从产品类型上来看，除了德信臻园，基本上都以面积段为80—150方的刚需项目为主。

德信在杭主要项目一览表

合股操盘模式 “合伙人”共摊风险

“对于德信的快速发展，除了务实之外，我们的合作心态也表现地更加包容和开放，所以有很多优秀的合作伙伴，比如大家房产、浙旅房产等。”德信地产的相关负责人曾多次在公开场合表示，德信成功的秘诀之一是“合作”。

以德信2014年在杭州土地市场的表现为例：1月20日德信以底价夺得萧山宁围地块后，立即宣布将与百富置业合作开发泊林春天项目。2月18日，德信拿下钱江新城二期章家坝地块，携手大家、浙旅进行联合开发，取名德信大家钱江府。

此外，从目前德信已开发的项目来看，大部分都采取了“合股操盘模式”。

这种“合伙人”式的扩张样本有点类似融创。2012年11月首入杭州的融创地产，短短一年半时间里就已经有9块地8个项目了。除了富阳项目独立开发外，其他7个项目融创均采取了合作模式。

对德信而言，“合伙人”式的扩张模式，不仅是快速完成“品牌输出”的一种形式。而且，在楼市低迷之时，风险也相对较小。“不管是世界型的大企业还是国内的房地产企业，合作是避免风险、发挥各自优势的一种经营方式。它可以达到企业强强联手，产品定位的资源互补、整合提升。”有业内人士如是分析。

快速开发，市场“领头羊”成绩如何？

“8盘联动，11.11购房狂欢节”……在刚刚过去的“双11”，德信地产再一次抓住了出货期，旗下8个楼盘一律响应市场推出部分特价房。

在德信扩张之路上，还有一条秘诀就是“快”，与其他杭州本土房企的“慢工出细活”式的专攻豪宅领域有所不同，德信地产讲究的就是高周转。如果说，去年德信玩快周转还不明显的话，那么今年就一目了然了。

惊动全国、被纽约时报拿来管窥中国房地产市场的德信北海公园。除了北海公园外，位于城东板块的东望、位于城北板块的晓宸、位于下沙板块的泊林印象、中外公寓基本上都在今年采取了随行就市的措施。

那么，这样的价格调整措施，究竟取得了怎么样的成效呢？

与德信项目同板块内楼盘销售情况一览

（时间：14/01/05至14/11/18；数据来源：透明售房网）

据住浙网研究员统计，截至目前为止，以城东新城板块的德信东望为例，今年以来，该项目已成交了359套，仅次于天阳尚城国际。不过，值得注意的是，在该板块的几个楼盘中，东望的均价略高于其他楼盘。

此外，作为今年德信地产降价促销的重点区域，桥西板块内的北海公园与晓宸也同样值得关注，据统计，到目前为止，北海公园已去化241套房源，而晓宸则去化了267套房源，在同板块内也属成绩斐然。不难看出，在逆市下，德信取得了不错的成绩。

有业内人士分析，2013年，德信完成了60亿元的销售金额；2014年，德信必须清楚的认识到，高周转和快速开发是市场的主流方向，随行就市，对于优质地块要积极争取，对于项目销售也要加快去化。

刚需专家 如何抢滩高端住宅市场？

那么，接下去，德信在杭州市场上还要哪些动作呢？据了解，目前德信地产在杭州未开盘的项目主要有德信大家钱江府和彭埠22号地块。

其中，德信大家钱江府最为业内看好。据悉，该项目楼面价在12440元/平方米，而项目周边在售楼盘例如，万科钱塘府的精装修价格在25000元/平方米，由此可见，钱江府的定价空间非常大。

不过，值得关注的是，该区域内的同价位楼盘，例如江南御府、钱江御府、钱塘印象、中海御道路一号等项目，基本上销售状态都不尽乐观。而且，钱江新城一直是一个高端项目林立的板块，这对于一直操盘刚需住宅的德信来说或许也是一大考验。

据研究员观察，德信地产主要以开发刚需楼盘见长，以德信在杭州的几大项目为例，除了德信臻园以外，其他项目几乎全部为面积段在80-150方左右的刚需楼盘，且都以毛坯房为主。

据悉，该项目预计11月中下旬将会首推15、16、17号楼，户型面积为89、118和128平米，其中以89平米三房两卫为主，预计价格在20000-25000元/平方米。作为德信在杭州开发的又一大高端住宅项目，钱江府的销售情况将如何？也非常值得大家期待。

这些年的“走出去”，效果如何？

2014年上半年，德信地产在美国开发了首个项目——费雷德里克大楼，这也开启了杭州本土开发商投资海外市场的先例。

德信地产集团常务副总经理方静曾表示，投资海外市场，首先是对海外市场的信息。另外，随着国内新房市场的波动加剧，开拓海外市场无疑是规避风险最好的选择之一。且海外不少城市房地产市场仍处于上升阶段，开发空间也相对较大，投资回报可观而且稳定。

对于此次海外市场的试探，究竟效果如何？或许值得大家拭目以待。

不过，除了海外市场，这些年，德信“走出杭州”的想法似乎一直没有停歇过，翻阅德信地产的官方网站，德信在合肥、广德、长兴、海盐、浦江都有零星项目，温州是德信除杭州以外最重要的投资城市，战略地位很高。

值得一提的是，2013年5月份以来，德信20亿元在温州拿下了5宗地块，成为该年在温州土地市场投入最多的开发商。

目前，德信温州项目分别为泊林公馆、爱琴海岸、湖滨1号、海派公馆以及瓯海中心区南单元D-10地块。其中，前三个项目都已开盘。

对此，德信相关负责人也表示，德信地产正在逐步结构转型，今后的重心将会重新放到杭州。从土地市场来看，德信地产今年在杭州也非常踊跃。

此外，今年德信地产在杭州的战略布局也大有改变，从其在原本深耕桥西、城东的基础上，也首次布局了城西余杭、城南的奥体、钱江新城等板块。

不难看出，德信地产在专注的同时也融入了不少创新与尝试，而这或许也是当前市场下最适合本土房企的一种生存方式。