写在前面：

在刚刚过去的2014年，杭州楼市最值得关注的事件之一，就是万科坐二望一，险些在绿城的大本营杭州，将绿城全面超越。

2014年，在杭州市区范围内，万科签约金额高达122.3亿元，与绿城仅有10亿之差，差距不到10%。而在一年之前，万科杭州的签约金额，还不到绿城的一半。

而在万科更看重的市场占有率方面，无论是成交套数（代表着更多的业主）还是成交面积，万科均以远远超出第二名绿城的成绩，高居榜首。

销售额狂飙的背后，是杭州万科惊人的去化能力。2014年，杭州主城区签约套数TOP10中，万科独占其三，而且是排名非常靠前的一、四、六。2014年，万科在杭州八区的十个销售项目，除尾盘草庄外，另外九个，无一例外，全部是板块的热销明星。目前，在杭州同样做到这一点的，只有龙湖。

鉴于万科杭州目前在土地市场上的势头，以及其迅猛的去化速度，2015年，万科在杭州全面超越绿城，将是大概率事件。最近三个月，万科杭州联合相关合作伙伴，已豪掷40.7亿，连获西穆坞、钱江世纪城和良渚新城三大项目，在土地市场回暖并不明显的情况下，万科强劲的补仓势头显得非常瞩目。

相比于容易量化的销售和拿地成绩，对杭州万科来说，同样值得关注的，是不那么显性却同等甚至更加重要的品牌美誉度的提升。在布局杭城东南西北中，迅速扩大市场份额的同时，最近两年，万科以三好、四有为纲，在社区配套和社区文化的营造上，成绩斐然，为市场所广泛认可，并成为万科杭州销售力的强大支撑……

正是基于以上的叙述，万科杭州在2015年的计划和动作，就非常值得关注，也因此，才有了住浙网与万科杭州公司营销中心总经理王一川长达近一个小时的对话。

对话嘉宾：

杭州万科营销管理中心总经理 王一川

住浙网总编辑 李永生

核心提要：

1、回顾2014：“顺势而为”创160亿年销售额

2、狂飙背后的内因是什么？

3、不会过度地追求一定要超过绿城

4、“三好四有”持续深耕，宸天地2015年底交付

5、万科玉泉将在杭州低密度社区独树一帜

6、大都会79号带给杭州纯正的美式新古典 预计2015年年中面市

7、钱江世纪城项目为85后、90后而造 是万科社区中的全新迭代

8、老项目稳健运营，新项目全力扶持推进

9、项目储备：存货三四百亿 将持续拿地

10、随园嘉树已成为中国社区养老的顶级品牌

11、预测：2015年继续“微周期”模式

12、解读萧余与主城区一体化：这是拐点的开始

文/住浙网研究员 倪陈露

回顾2014：“顺势而为”创160亿年销售额

住浙网：2014年,杭州万科的销售情况怎么样？

王一川：2014年上半年市场整体情况不是非常理想，但是下半年迎来了转机，我们顺势而为，还是把握住了机会。

下半年我们基本每个月的成交都在十亿以上，其中12月份卖了32个亿。单月32亿还是挺不错的，如果乘以12，意味着年销售额在360亿以上。

2014年全年，整个杭州万科（包括率属于杭州公司的嘉兴几个项目，大约10个亿）一共销售了160个亿，销售了将近1万套房子。因为12月份认购的还有很多没有网签，所以在杭州市区内，万科的网签销售额是120多亿。

住浙网：如何评价这整一年的销售数据？

王一川：最关健的词语就是顺势而为。不能说我们一定跑赢了大市，因为杭州万科现在项目比较多，有十几个，不像我们以前四五个项目。基本上这些项目的总体成绩就代表了市场的走势了，所以总结一下就是顺势而为。

狂飙背后的内因是什么？

住浙网：以单盘来说，万科的项目在区域内的表现还是非常优秀的，比如城西的西庐，城北的北宸之光、未来城，城东的紫台等等，几乎都是板块的销冠，西庐还是主城区销售套数最多的楼盘。

王一川：在每个板块中，我们的项目领先优势都比较明显。

比如在城东，万科紫台和公园大道的成交量，都占两个板块成交量的30%以上。以紫台为例，直接竞品的销售套数，基本只有紫台的20%左右；在城北，基本北宸之光的竞品卖20套的话，北宸之光能够卖100套；包括西庐，一年卖了1000多套房子，比板块内其他新老项目都超出了很多。

万科·西庐获2014年主城区销售套数冠军

2014年，杭州主城销售前十我们占了三个。另外，余杭的北宸之光和良渚文化村，萧山的金辰之光等等，这些项目在销量上都是比较领先的。

总体来说，杭州万科各个项目在销售规模和业绩上的领先优势还是比较明显的。

住浙网：而且这种销售领先好像也不完全是以价格取胜的，因为万科这些项目的实际成交价格和竞品比也不便宜，这算不算销售力的体现？

王一川：是的，我们的价格不便宜。之所以能够取得这样的成绩，我认为本质是产品力的体现。

客户现在对于万科的三好住宅，对于万科的精装修、物业服务、社区配套等都比较认同，包括我们打造稀缺资源的能力，比如我们引进了行知、采荷、崇文这些学区，像未来城、西庐、璞悦湾、公园大道、金辰之光、钱塘府都有学区了。

其实房子卖得好，从本质上来说，我觉得是服务和产品好，从而得到客户的认可。其他，如果要说营销好，销售强，这些都不是“本”，这些都是“标”。有这些能力它可以让你房子卖得快，但是它不会让你的房子一直卖得快，因为客户迟早会知道你的“本”是什么，这是我对销售的理解。

销售是可以帮企业创造溢价的，但是不可能一直成为这个企业创造溢价的基石，真正的基石是产品和服务，只有你的产品和服务达到了客户的认同点，客户才会买你的帐。

所以我觉得房企要找准自己企业经营的发力点，明白你的“本”是什么，你的“标”是什么。

这个是整个公司的一个价值观。比如我们要把“三好”做成我们的一个价值观，那么我们所做的事情，都是要以这个出发点去考虑问题。“好的产品，好的服务，好的社区”，这是我们在做任何产品，做任何讨论的时候，让我们的团队能够达成共识的一个前提，这是我们做事的标准。

住浙网：你刚刚提到的学区房，这也是很多楼盘和开发商一直想做的事情，但很多人都没有做成。

王一川：这是万科比较重要的一个能力吧。有学区、有配套、有精装修、有三好住宅、有四有社区，这些都是支撑项目能够在现有的价格体系下走量的前提。

这样一比较，万科的项目就显得性价比较高。对客户来说，大部分还是看性价比的，性价比取决于客户对于一个项目品质的判断。当一个产品包含了我刚才提到的这些要素以后，它的溢价能力就比较高，客户也愿意付出相应的价格去买。

在现在的房地产开发市场，如果住宅产品只单纯做住宅，其实竞争力是不大的，我们还需要给产品搭配很多附加值。

不会过度地追求一定要超过绿城

住浙网：杭州万科2015年的销售目标是多少？

王一川：我们没有一个具体的销售额指标，2015年应该比14年有一个顺势的增长，一个合理规模的增长。我们2014年销售了160亿，2015年肯定希望有一个更高的销售额，这是我们大的一个方向。

住浙网：万科今年在杭州的销售额已经非常接近绿城，鉴于绿城在杭州最近一年几乎没有新拿地，因此，很多人预测2015年万科在杭州将全线超越绿城，对此，你怎么看？

王一川：我们没有特别关注绿城明年的销售计划和安排，我们也不会过度地去追求一定要超过绿城。对于杭州万科来说，把自己手上项目经营好，把产品做好，在一个相对正常的市场中有一份相对稳定增长的业绩，这更重要。我们更关注的是，我们自己的目标是多少，最后任务是否完成。

我相信最后的排名只是一个结果。我们更应该将目光聚焦在份内之事，至于最终是第一还是第二，它不是我们追求的结果。

万科杭州布局图