核心提要：

1、楼市冰冻的08年，德圣抄底捡宝地

2、5年浮沉，发生了什么？

3、德圣怎么说？

4、不变应万变？还是面临挑战？

5、细分市场中的小客群，银杏汇或明年发力

文/住浙网研究员  赵楠

冬日，从北往南，驱车行驶在钱江一桥上，可以看见南岸有一块白底黑字的广告牌，只写着“银杏汇”三个字，随行渐大，直到汽车在它面前变得像一只铅笔盒。

没有大门，钱江湾艺术馆的石碑躺在地上，两排灿黄的银杏树伸展着绵长的手臂迎接我们，有几只麻雀绕树欢转，领头的雀儿从树尖振飞，群鸟一同离去的时候，银杏叶簌簌地落了一地。艺术馆身后，两架塔吊正在午休，这里原是中国美院之江校区，现在正矗立起一个楼盘——德圣·银杏汇。

自08年9月中旬拿地，五年多的时光已过，与银杏汇同一天出让的下城区重机厂，也就是今天的万家星城早已现房交付。早其8个月出让，同样是滨江江景楼盘的寰宇天下、钱塘帝景也已经成为尾盘。

如今的银杏汇只盖起了钱江湾艺术馆吸引人群，售楼处也只是搭了一个极简的框架，园区看不到一丝紧迫的气氛。不经使人疑问：这些年，银杏汇发生了什么？何时能面市？

楼市冰冻的08年，德圣抄底捡宝地

让我们把时间拉回到五年前的9月17日，下午，和平家俬四楼土地竞拍大厅，竞买席和观众席上，都有大量的空位，显得空荡荡。当天，杭政储出【2008】23号地块（即银杏汇地块）在只有一个竞买人报价的情况下，由德圣直接加价20万，以总价61533万元，楼面价4782元/平米，底价成交。

而早其一天的重机厂三地块（现在的万家星城）也同样是在无人要求书面竞价的情况下，全被滨江集团各加价20万元拿下，折合楼面价约4932元/平米。

一块对望六和塔的江景宝地，三宗城北规模宅地，当时为何无人竞争，均被抄底拿下？

让我们把时间再前推半个月，2008年9月3日，万科推出“青年置业计划”，旗下四个项目数百套房源以低至8折的价格销售，当天引发抢购。这一举动“石破天惊”，引发了杭州楼市前所未有的震动。价格从来都处于上涨趋势的杭州楼市，突然遭遇了巨幅降价的“袭击”，市场遭受重挫，就像地震所引发的悬崖断裂。此后，跟风降价者众。

如果把时间再往前推，在万科降价之前，杭州楼市已经经历长达数月的低迷期。07年狂飙突进的楼市，在下半年持续的调控、银根紧缩等综合作用下，到年底的时候，一度进入了冰点。

正是在这样的背景下，08年1月11日，滨江两宗大型沿江综合体地块低价成交。这两块地就是后来的寰宇天下和钱塘帝景地块，前者楼面价为5046元/平方米，后者楼面价为5630元/平方米。寰宇天下、钱塘帝景与银杏汇自北而南，沿江一字排开。

然而，五年过去了，在银杏汇前一天拿地的万家星城早已现房交付，早其8个月出让的寰宇天下和钱塘帝景也已经成为尾盘，银杏汇为何迟迟不能入市？

对望六和塔，银杏汇有着杭州最美的一段江景（摄影 吴裴）

5年浮沉，发生了什么？

2010年，来往浦江路的上班族总是调侃，“光看到银杏汇3字出来就不止1-2年了，至今还没看到过打桩机。”

2011年8月份，又有网友在论坛上爆料：“晚上回家看到工棚已经搭起来了。”

直到2012年春节过后，银杏汇才正式开工。“春季后就开工了，现在工程到了建设第一层车库的时候，年底就能把地基和两层车库搭好，之后，往上盖楼就快了。”工地上的看守人员面对本网研究员很仔细的说。

除了工期问题，银杏汇在这5年内究竟发生了什么？它迟迟不能出炉的原因还有哪些？

银杏汇副总经理廖书杰告诉住浙网研究员，自08年拿地，德圣全球甄选设计师，先后换掉香港和上海的设计方案，最终选择了意大利设计大师邦德亚力的团队，取名“银杏汇”。直到09年底才最后敲定设计方案。

“海潮寺公园的规划，也对银杏汇的开发进程造成了影响。”知情人士透露。正因为此，原定2010年3月11日出让的之江度假村地块，临时被叫停。

2010年1月28日，杭州南宋皇城大遗址综合保护工程顾问组组长王国平在会议上提出海潮寺公园规划方案。其中南院项目、银杏汇项目、之江度假村项目都在其规划范围内。并且要求建筑物高度要与海潮寺整体建筑格局相协调。这使得银杏汇设计方案遭遇意外调整。

2010年7月9日，银杏汇的三幢高层塔楼建筑高度被控制在150米以内。公共建筑的高度将控制在90米以下，居住建筑的高度则控制在80米以下，裙房高度控制在18米以下。

之江度假村地块迟至今年2月20日才出让，也就是现在的世茂·之西湖项目——银杏汇的邻居。这也就意味着，海潮寺公园因种种原因被废止。而银杏汇的设计方案在达到自身和政府的双重要求后，开始动工。

2013年10月，银杏汇在房博会上露面，德圣集团副总裁高飞在接受本网研究员采访时说：“银杏汇预计明年4、5月面市。主力户型为300-400方。”

德圣怎么说？

对于当年德圣抄底拿地，德圣置业副总经理廖书杰坦言：“公司对于市场的判断和眼光独到，擅长在不景气的时候，抄底拿有发展前景的宝地。很多企业那个时候还没有抄底的概念，我们运气不错，拿到了前身是中国美院的宝地。当然，多年过去加上财务成本，这块地的土地成本，已超过1万元/平方米。”

项目迟迟不推，除了耗费了大量时间，对于其资金实力，显然也是一个巨大的考验。廖书杰告诉本网研究员：“我们的几个项目，对企业的发展都是有战略性铺排的，银杏汇作为地标性建筑要精工细磨，同时其他项目则为企业提供现金流。”

同时，当年银杏汇的小伙伴们均已“嫁人生子”，银杏汇还“待字闺中”，银杏汇为何不着急呢？

高飞解释说：“快速开发、快速周转的模式代表了目前市场的常态，但这不适合所有的发展商，包括不适合所有的项目。银杏汇的品质是否能得到消费者的认可，这是基础。我们不会过度地强调在多少时间内卖多少房子。这样的开发模式和态度已经越来越稀缺了。追求品质，注重消费者本身生活追求的开发商和项目将越来越受到社会的认可。”

不变应万变？还是面临挑战？

按照设计方案，银杏汇有9幢楼，总计354套房源。前三幢超高层全部为300--400方的户型，共220套，是绝对的主力户型，很有可能精装修。中间三幢为190方户型，有80多套，南边的两幢为90方，仅50来套，这两种户型为毛坯。

从09年确定设计方案，直到现在，银杏汇的主力户型仍然是300-400方。按照当时的市场，豪宅利润丰厚，一线江景地块打造成豪宅地标也是情理之中的事情。然而，09年以来，杭州楼市历经数轮冷热周期，市场已经变天，许多项目纷纷调整市场定位。像寰宇天下，就曾将大面积改小，推出为数不少的小户型快销品来迎合市场需求。直到现在，刚需住宅仍然是杭城最热销、最欢迎的产品。

但是，银杏汇却没有改变过自己的豪宅定位。不动如山，以不变应万变是银杏汇的上上策？抑或，将面临挑战？

对此，翰博机构总经理黄海波直言：“我佩服他们的勇气。说实话，一桥的之江湾区块从区位和环境上讲，非常适合做豪宅，从这一点上讲，银杏汇的高端定位没有错。但从大众传播和现实的销售上讲，银杏汇是要面临挑战的。”

“因为就整个滨江区来说，并没有让人们认知度很高的豪宅项目，早期的中海寰宇天下，钱塘帝景，包括之西湖，都是一线江景，但是都没有打造成真正意义上的豪宅产品，也就是说板块内的豪宅认同度少。银杏汇现实销售中也会遇到这些问题，包括蓄客也是考验。”黄海波说：“这需要大家共同发掘，包括发掘之江湾这个板块。”

透明售房网的市场研究院院长丁建刚认为：“银杏汇自有它不变的道理和原因，包括政府的行为和企业自身的想法和要坚持的东西。这种行为的正确与否，市场自然会验证它。”

细分市场中的小客群，银杏汇或明年发力

附近江边钓鱼的两位老人，跟我们讲起银杏汇过去的故事。从村庄到银杏汇，从这里的原住民到留下的安置户，这其中的变迁，裹挟在这座城市发展的浪潮中，让人既失落又兴奋。“我们还是习惯来这边，风景好，安静，鱼多。”其中一位七十岁的老人说道：“听说要卖到3.7万，来买的当然都是有钱人。这里以前都是我们村的地，那时候房子多少便宜了。”

银杏汇鸟瞰图

什么样的人才是银杏汇的未来业主呢？

“任何一种商品，量是有限，银杏汇不是一种高高在上，无法触及的一种商品，客群更多强调的是对生活的追求和感受，远比我们强调其他东西还要多。”高飞说，“你是不是有足够的品味，哪怕是艺术，收藏，你希望人生的与众不同，这种人是我们的客群。”

黄海波则认为，要从有钱人当中再找出有足够艺术品位，能接受银杏汇独特外形的客户，并不容易，“非常小众的产品，需要大众的宣传，更需要开发商和众媒体的共同发掘。”

与本网研究员同行的友人，感叹银杏汇营销方式很会讨巧。虽然还没有开盘，用艺术馆来吸引客户，来的人一定就会被了解银杏汇楼盘，价值观捆绑楼盘理念，这种营销手段并不多见。

银杏汇明年四五月份是否能如期开盘？廖书杰表示，“要看市场情况”，给明年开盘的时间增加了一丝不确定性。无论如何，这都是一个充满故事的楼盘，也寄于了业内的众多期待，待来年，本网研究员将继续说给您听。

银杏汇区位图